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PGE \* MERGEFORMT PGE \* MERGEFORMT 1 销售治理应用研究 六格西玛治理理论在销售治理中有着广泛的运用，其代表了先进的治理模式和经验，为企业和公司的销售治理工作起到了十分重要的作用。文章以对六格西玛的理论研究展开了研究，从六格西玛的定义、运用前景进行了分析。六格西玛在销售治理中的运用是文章的研究重点，在研究的过程中文章也总结了一些经验希望能够给予企业销售治理工作一定的帮助。 六西格玛；销售治理；应用研究  一、六西格玛的理论研究  对于六西格玛目前并没有统一的定义和解释，但是有很多专业和学者都曾对六西格玛进行研究。有些学者和专业认为六西格玛是一种改善客户质量的承诺，还有些学者认为六西格玛是在现实的基础之上实现零缺陷的愿景。最初的六西格玛是用来最为统计的手段，而随着学术的研究的深入六西格玛逐渐演化成当前最为受欢迎的治理模式。因此尽管对六格西玛的定义还不是一件简单的事，但是这并不影响六格西玛在治理中的运用。我们可以认为六格西玛是一个重要的战略选择，是一个有效的治理工具，由此可见六格西玛理论将会在治理工作中发挥出巨大的作用。  二、六西格玛的应用前景  六西格玛追求的是零缺陷的有效状态，其是当前企业销售治理中最为热门的治理模式。国内外许多企业利用六西格玛的治理模式取得了较大的成功，这充分证实了六西格玛的巨大作用。我国很多学者正极力研究六西格玛的治理概念和模式，同时我国很多企业也开始尝试利用六西格玛进行销售治理。由此可见六西格玛在今后的研究和运用中将会有着更加广阔的前景，而我国企业想要跟上国际的步伐，就必须积极吸取运用六西格玛治理模式成功的企业，不断摸索、不断进取争取将六西格玛的效用发挥到最大，为企业的进展和效益的增长做出更大的进步。  三、六西格玛在销售治理中的应用  （一）销售治理  销售的过程是指依据目标客户指定销售战略，从而成功进行销售活动并获得利益的过程。销售可以借助市场的宣传渠道，既可以建立企业的公众形象，同时也可以找到销售的机会。而销售治理则在企业的销售流程中起到十分关键的作用，在销售的流程治理中企业、治理办法以及治理人员都是重要组成部分。其中销售治理办法必须要以企业的整体利益为基础，实现资源的有效配置为目标，在实践的过程中也必须要遵循科学的道理、不能违背自然经济规律。在现代的销售治理中，以六西格玛销售治理模式最为新潮，这也是下文将要研究的主要内容。  （二）以六西格玛作为基础的销售治理  以六西格玛作为销售治理依据的治理模式在企业中发挥着越来越大的作用，国内的很多企业逐渐效仿国外先进企业的六西格玛治理模式并取得了初步的进展。在《以六西格玛方式做销售与营销》一书中就曾提到六西格玛销售治理的五个步骤：首先要搞清销售运营过程中存在的问题，并加以了解和分析；其次整理和收集数据帮助找出问题产生的原因，并了解整个运营的流程；第三步就是针对收集的数据进行进一步地分析，从而找到客户行为发生的根本原因；第四步要进行不断地实验从而改进销售的流程，促进治理模式发挥效用；最后为了保证改进方案的落实，要制定相应的治理办法将治理措施确立。  四、六西格玛在销售治理的经验总结  要想从根本上提高企业的销售业绩，不仅仅要从销售人员入手，因为销售人员即使懂得销售策略也不见得会取得成功。六西格玛的核心就是从定义、测量、分析、改善及操纵这几个角度出发的，因此下文将针对六西格玛的销售治理提出可借鉴的经验。  （一）定义  销售治理工作中需要改进的对象有很多，加强销售流程中薄弱的环节尤为重要。首先在六格西玛销售治理中加强消费者的需求定义最为关键，可以利用SIPOC工具对销售流程进行分析，并在此基础上对关键客户的需求进行定义；其次是要加强对关键销售指标的定义，明确其新的销售目标；最后是对项目的定义，根据项目定义的内容及范围，为项目的进行挑选合适的人员，对项目的进行拟定计划表。  （二）测量  测量主要指的是测量销售流程的现状，测量的内容主要有现有的流程、误工的确定以及加强数据的收集工作。六西格玛采取的是流程图的形式对销售部流程进行梳理，对每一部门的职责进行详细的归总以及对操作方式的明确。而误工的确定则对于改进工作意义重大，尤其是在影响销售流程的问题上更应该给予充分的重视。最后是针对误工问题的数据收集工作，加强对数据的收集可以找到问题的根源，从而帮助销售治理工作质量进一步提高。  （三）分析  分析工作主要是针对误工数据的分析上，其主要目的是为了找出误工频率最高的问题，本文建议销售治理人员可以采取柏拉图的方法对数据进行整理和分析，从而划分出前80%的误工问题加以改进。在分