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三种最值得学的速成说服话术 简单的一句话，除了影响着他人如何回应外，更决定着对方是否接 受你的请求。只要小小改变说话技巧，对方点头的机率就会跟着大 幅提升哦。 之前 reBuzz 曾介绍过 有效说服人的三种讲话艺术 ，而今天笔者要 和大家分享对话中细微的语意特征（ semantic characteristics ），简 单的一句话，除了影响着他人如何回应外，更决定着对方是否接受 （compliance ）你的请求。只要小小改变说话技巧，对方点头的机 率就会跟着大幅提升，让我们来看看更多超实用的话术技巧吧！ 说服话术一 : 「即使一块钱也…」 知道影响力六法则 的人，想必听过 Cialdini 的大名，他除了是心理 学系教授，更是「 Influence At Work 」的总裁，一位说服、顺从和 谈判领域的国际权威。他在 1976 年一个义捐活动上，意外地发现 当告诉民众「即使一块钱也可以帮助我们」后，民众捐款的金额比 之前更高，同时也吸引了更多人投入捐款！ 这个话术被称为 even a penny will help ，自从它的效果被证 实后，许多的募款活动也将它列入公关人员标准应对流程中。 说服话术二 : 「我们会再多给你…」 你可能有过这么一段经验，某日闲逛时被一个摊贩商品吸引住，正 犹豫着是否下手时，摊贩老板突然主动提议买再送某某小东西，你 觉得非常划算，并立刻掏出钱包买下。其实这个老板运用了高成功 率的说服技巧，以「时间差」来增加商品的超值感！ 来看看下面这 个消费行为的说服研究： Burger (1986) 建构了以下田野实验：在街道上的一个烘培坊，随机 一位行人走了进去，对蛋糕有兴趣并询问了价格，店家会主动告知 售价，此时出现了另外一位店内员工 (已先串通好了 ) ，在两人讨论 5~10 秒钟后，告知客人买蛋糕可以再多送两块饼干，结果竟然有高 达 73% 的人购买。但如果是相同售价，先组合好的小蛋糕 +两块饼 干组合，却只有 40% 的人愿意购买。 看来善用此技巧可以为店家多带来三成业绩！这个说服技巧被命名 为 thats-not-all technique 。 回想看看小时候用塑胶尺打弹珠，即使你没有任何连线，弹珠阿姨 还是会微笑的送你一瓶「津津芦笋汁」，没想到输了还有饮料可以 解渴。其实它是「玩弹珠，附赠一杯饮料」的商品，只是如果一开 始先给了你饮料，你反而会觉得玩弹珠浪费钱，下次自然也不会光 顾了。 那要如何将 thats-not-all technique 延伸到当红的电子商务上？ 规划网购的商品介面时，不妨将赠品摆放在页面最下方，当浏览者 看完商品价格及商品介绍后，再让他注意到赠品讯息，这可是会比 一开始就提供赠品的组合商品卖的更好喔。试着让你的买家产生惊 喜感吧！ 说服话术三 : 「你可以决定是否…」 让对方感觉到自己有选择权也是说服他人的重要关键 ( Kiesler, 1971 ) ，在前面谈到的「即使一块钱也 ... 」技术也运用了此种技巧， 在 Brehm 的抗拒理论 ( reactance theory ) 中谈到， 感觉到失去自由 及选择权反而会降低别人顺从要求的可能 。 这让我想到了在当兵的时候，军方 一个口令一个动作 的领导风格， 当时同梯各种问题总是层出不穷，失去自由权强化了部属抗拒行为， 再以更高压方式管理，负向循环造成军中管理成效不彰。 而这些弟兄回到了社会上，其实都没有适应不良问题，抗拒行为往 往只出现在高压环境中。想要让对方听话，反而要给