大客户营销实战学员版.pptxVIP

?学员手册? 时间：2021年5月 学员姓名：______;工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家; 曾经是： 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理 工业品500强跨国公司： ITW 全国销售总监 现在是： IMSC工业品营销研究中心 研究员 北大纵横管理咨询公司 合伙人 上海交大安泰管理学院 MBA客座教授 二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。;课程内容和安排;第三局部:大客户竞争战略 大客户战略管理根本思路 大客户竞争战略——进攻和防守 第四局部:大客户战术实施 1〕建立强势品牌 特劳特的定位理论 品牌定位的方法 2)开展客户关系 关系两大要素：利益+信任 客户关系开展四个阶段 建立客户关系四步曲 客户关系升级 3)高层公关和互动 高层公关三部曲 高层互动的方法;第一局部:目标大客户确定;市场细分与目标市场;市场细分的概念;;消费品市场的主要细分变量;工业品市场的主要细分变量;2021/10/28;;客户的分级; 又称80/20 原那么是1897年由意大利经济学家Pareto发现的。他首次注意到19 世纪英格兰20%的人口享有80%的财富。;15;;;;大客户特征和类型;大客户采购的特征;大客户的三种类型;三类大客户特征;第二局部