销售人员客户拜访基本技能论述.pptxVIP

销售人员客户拜访根本技能李明昕产品买卖的三角关系产品的品质产 品广 推渠 道拉 力买卖推 力〔农 民〕〔经销商〕好用 廉价 效果赚钱 好卖 好用产 品 的 买 与 卖产 品——厂 家：产品的品质 产品的价格 买——农 民：好用！！ 廉价 效果好〔“获利〞〕 卖——经销商：赚钱！！！ 好卖 好用拉 力 与 推 力拉 力——做农民的工作； 使农民要买——好用！推 力——做经销商的工作； 让经销商要卖——赚钱 ！优秀的销售员——拉力＋推力确定拜访目标寻找准客户：有购置力有购置决策权有需求找到购置决策者预约客户预约的内容：时间、地点了解客户拒绝的理由：资金紧张没有时间对原供给商比较满意换了新的负责人留下良好的第一印象SOLER模式〔艾根G.Egan〕： Sit 坐〔或站〕要面对别人〔1米〕 Open 姿势要自然开放 Lean 身体微微前倾 Eye 目光接触 Relax 放松〔脸带微笑〕留下良好的第一印象心态凸现魅力自信的心态：非洲卖鞋子建立自信心：对自己、销售职业、公司、产品抛弃乞丐心理信任源于准备产品资料的准备和掌握客户资料的收集和分析小礼品的准备展示良好的外在形象得体的衣着打扮良好的个人卫生销售礼仪专业推销技巧--满足需要的推销过程目的:达成明智而互利的决定对将讨论的内容和欲表达的事项取得协议对客户的需要要有清楚、完整和有共识的了解帮助客户了解，你如何能满足他的