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Word Word PAGE / NUMPAGES Word 学问要点： 需要、欲望和需求；产品；价值；交换的概念。 需要〔Need〕——人们感到缺乏的一种状态。 欲望〔Want〕——对具体满足物的愿望。 需求〔Demand〕——对有力量购置并且情愿购置的某个具体产品的欲望。 供给应某个市场来满足某种需要和欲望的产品 顾客价值：消费者拥有和使用某种产品的总利益和总本钱进行衡量后的差额价值 交换：从他人那里取得想要的东西，同时以某 种物品作为回报的行为。 市场营销所指的市场的概念？市场的三要素。 某种产品的实际购置者和潜在购置者的集合 市场 = 人口 + 购置力 + 购置欲望 市场营销的概念和推销的区分如何表达。 市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，制造顾客价值和建立巩固顾客关系的过程。 ①推销重视卖方需要，营销重视买方需要； ②推销往往不是营销最重要的职能； ③科特勒：推销是营销冰山上一角； ④德鲁克：营销的目标是要使推销成为多余。 营销管理的实质是什么？理解各种需求状况及其营销任务。 营销管理就是顾客管理和需求管理 1.扭转性营销：负需求〔Negative demand〕 指市场上局部潜在顾客不宠爱某种产品或效劳，甚至持厌恶或反对的态度。 营销管理的任务 在于了解负需求产生的缘由，并通过有效的产品策略和营销沟通策略来扭转人们的抵抗态度，使负需求变为正需求。