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产品售前支持及投标文件编写规范 售前技术支持及投标文件编写指南〔争论稿〕1 目的指导公司及各部门进展售前技术支持和编写投标文件，确保对售前技术支持的要求明确和标准，〔在招标方无特别要求的状况下〕确保对投标文件的编写内容精确、格式统一协调，便于标准和掌握。2 范围适用于公司及各部门编写售前技术支持和编写投标文件。3 参考文件ISO/TR 10013:2001《质量管理体系文件指南》GB/T 1.1-2000《标准化工作导那么第1局部：标准的构造和编写规章》4 工作指南4.1售前人员需要具备的素养售前人员应当是工程开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在工程施行中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术程度的技术专家。在一个详细的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户呈现，听取用户的初步需求，与用户争论工程系统的初步框架，帮助销售人员将公司的产品和技术优势推举给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给工程施行带来技术风险的需求，是工程的技术框架的最初设计者。售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素养，详细如下：●熟识自己的产品；●具有比拟全面技术专业学问，熟识本公司产品的技术进展方向；●对本公司的开发力量、技术优势、优势有比拟清晰的认识；●作为行业产品的销售，必需熟识本行业的业务，对本行业的现状和进展方向有肯定的认识，理解行业中的其它专业产品的根本状况；●熟识本行业的技术和产品动向，理解同类产品及其竞争对手的状况和特点；●能娴熟用法文本和图形编辑器进展方案、标书的编写；●熟识工程招投标的一般程序；●擅长沟通，有良好的沟通力量和技巧。一个人通常不行能具备这么全面的学问和技能，因此，对于大型工程，为了与客户进展全方位的沟通，呈现公司实力，对系统进展初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队依据工程的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息平安专家、网络构架师、软件系统分析员、工程管理专家等角色。4.2工程招投标活动的过程工程从前期跟踪到签单，作为售前人员，需要与销售人员亲密合作。通常获得一个工程的前期过程如下：1、销售人员访问用户，理解用户的工程根本状况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系；2、销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进展技术上的沟通和沟通，理解用户在工程上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要屡次反复。至少要做到用户对公司有肯定的爱好，情愿邀请你参与投标；3、用户发招标书，售前人员依据招标书的要求，结合前期与用户沟通的状况，编写投标书；4、参与招投标会，进展技术、商务上的讲解和答疑；5、参与商务和技术的会谈，起草工程商务合同和技术协议书；6、签订合同，工程施行以及维护。4.2.1招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，理解用户的真实需求和想法，通过沟通，理解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好〞“命中要害〞。介绍公司的技术和产品，用法户在招标前对本公司技术和产品能有比拟清晰的认识和理解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，用法户的在技术上对本公司有肯定的偏好。沟通和需要理解的内容通常包括：1、用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络状况、正在用法的软件系统状况；2、新系统的规划、目的、规模，要求等，包括用户对系统的平安性、牢靠性、易用性、扩展性的要求；3、业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4、平台和数据库的选型；5、信息平安、存储的需求；6、对软件开发机制的认识；7、用户感爱好的热点技术。沟通应当广泛，不要只限于工程的详细负责人，假如有条件，可以访问更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量理解用户的对工程的认识和想法，沟通和访问中要擅长识别用户的身份，抓住对工程有打算权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对工程感爱好的地方，以便在投标和讲标中有所针对性。引导用户向本公司的擅长的技术路途和产品特点上。可以将以往做过工程的状况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告知你哪些是他感爱好的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进展深化的沟通，找到与用户互相的共鸣点。跟踪和理解对手状况，理解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必需先考虑自己的技术实力和工程的投资规模。