保险营销增员旅程47页.pptVIP

增员旅程;课 程 大 纲;1、我们为什么要增员？;2、增 员 旅 程;您要到哪里旅行？;旅程决定于旅行者的目标;二、业务员创业轮廓;三、直接接触增员法;如何开始交谈？;1、回顾式：;2、展望式：;? 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？?您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ ?您平时最喜欢和 什么样的人交朋友，凭您 现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？;4、挑逗式：;?您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？ ?如果老板现在就炒了你，你能干什么？ ?你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ ?十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？;?以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ ?你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ ?面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ ?这是你的终身事业吗？ ;?社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。 ?有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ ?我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？ ;?有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？;被增员者可能的回答;1、是的，我对目前的工作满意;2、您说的我不感兴趣 ?我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对钱多都不感兴趣吗？ ?难道您对生活品质的提高、孩子的成长、 个人能力的增长都不感兴趣吗？;3、你为什么问这个问题？这不关你的事。; 以前我曾经有过跟您一样想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是XX人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，您能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下午3点来我们公司？;我们的目标：是要获得一次面谈的机会;1、XX是什么样的公司？;2、业务员的工作是什么？ 1）接受公司所有的专业培训，提高综合能力， 为人们解决养老、医疗、子女教育问题。 2）与有趣的人们交朋友，并学习成功人士的工作模式。 ;3、你要做什么？;4、我能帮你做什么？; 演练我们所学的内容用直接接触法增员;四、推介人增员法;要与推介人面谈的六个问题：;1、我为什么需要你的帮助？;开场白（二） ;2、他需要做什么?;王先生，我想请你帮忙，介绍一两个象你一样的有着这么好的人际关系的人来我们公司，这个人年龄大约三十岁左右，具有一定的文化素质，当然，如果是本地人，或有过推销经验，我们更欢迎！;他能得到我们公司的专业培训、提高收入、有晋升的机会、认识更多的朋友。;对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和环境，他可以考虑是否适合他，同时我们也会了解他的想法，并告诉他我们选择的标准。如果我们判定他有机会在我们这个行业发展，经过我们培训，考核后，他就可以加盟了。 ;6、XX培训体系及领导特色;光领导思维极具前瞻性，专业化，规范化，国际化。XX过去3年实现了迅速发展，将来也一定会成为发展得最快最好的公司。;在您的身边：;可能出现的拒绝问题;王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解 对他来说总是好的，您说是吗？;王先生，非常感谢您的热心支持，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法及时解答，在他不了解实际的情况下，作出的决定这对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？;? 是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业在众多行业中的特殊地位。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。 ? 如果这个行业非常容易，他就不会吸引许多优秀的人来到XX。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。;这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我将给他提供更多的资讯，让他更进一步的了解这一行业。;五、结论;六、布置课后作业;做你所学，马到成功！