高端水运作培训资料课件.pptx

巴马丽琅营销思路湖南市场;巴马丽琅营销思路;一、市场现状 竞品分析;市场现状;竞品分析—国际品牌; 跻身高消费场所是一个因素，它大多出现在北上广深等特大型城市的高档涉外宾馆、酒店和国际机场里。从进入这些高价“特区”起，300毫升左右的依云矿泉水价格从未跌进10元内。 “最高档矿泉水品牌” 直到如今，依云也没成为一种大众饮品。实际上，它也惟恐自己成为大众饮品。 ; 依云把矿泉水当奢侈品经营 依云在时尚杂志等媒体做广告，大力宣传自己的时尚品牌形象，把自己打造成时尚文化和品质生活的象征。 依云卖的不是水，是文化、时尚、品味、享受；;2、巴黎水（Perrier） 最著名的带汽矿泉水（sparkling mineral water）的品牌。 巴黎水在十九世纪末期，才作为一种商品被推广到世界各地。到了今天，巴黎水的绿色的瓶子几乎已经成为了带汽矿泉水的代表，很多带汽矿泉水的包装都使用和巴黎水的瓶子形状和颜色都相似的瓶子。 ;竞品分析—国内品牌;竞品分析—国内品牌; 以上这些国际国内品牌的高端水，在中国市场经过多年的市场培育和运作，现在都有了一定的市场基础，尤其是依云，更是占据了高端水品牌的老大位置；5100占据了高端水销量老大的位置； 不难看出，中国消费者对这些高端产品还是能够接受的，只要是好产品，只要运作合理有序创新，便可以占有一席之地。毕竟中国的高端市场太大了，尤其是随着现代人的消费水平、消费观念、健康需求的不断提升； 因此，我认为，如果巴马丽琅的水不比以上任何一款水差（内含成分），价格根据品项有合理差异，是完全可以用将水当奢侈品来卖的高端思路的同时用大流通的产品的部分运作模式来组合运作，可以少走很多弯路的。;巴马丽琅矿泉水;二、产品定位、突破;三高定位（中高端）：品牌、产品、价格。 目标对象及对应销售通路： 1、养生型：健康养生意识强，生活品质要求高。经济实力强。 离退干部、政企高管、疗养病护对象、老龄养生、女士养颜、婴幼儿为主等各阶层高品质人士； 2、尊荣型 ：崇尚高端消费，注重生??品质，彰显社会地位。 政企高管、商业精英、成功人士，行业精英等 3、时尚型：追求时尚，追求高端，推崇品牌，贪慕虚荣 4、迎合型：迎合时尚，亲近尊荣，追随消费。 通路设定：老干所、疗养院、医院、企事业单位、母婴店、度假山庄，高端美容美体机构、高端保健场所等； 高端会所及茶馆、机场及车船码头贵宾厅、高端汽车4S店及车友会、加油站、高尔夫球场马场健身馆、高端茶叶及滋补营养品销售通路、连锁烟酒通路、K/A通路、银行VIP服务机构等 产品定位： 1：品质、品位；2：内涵、文化；3：时尚、健康。;产品突破： 1、销售人员突破；2、经销商突破；3、渠道突破； 1、销售人员突破： ①、人的突破：一流的产品，需要一流的销售人员（形象、专业、创新思维、素质）； ②、收入的突破：高端品牌、高附加值产品对应高端人才加高收入等于高服务、高回报； ③、激励机制：除了底薪和正常业务提成外，更需要多样的激励机制。;2、经销商突破： A、经销商从传统的垂直化到扁平化突破； B、经销商从粗放经营到精准化细分运营； C、经销商从单一区域经销转换为通路精耕； D、经销商从总经销向营销体系精细化转换。 通路策略 ： 钉子策略、点线面策略、整合策略;3、高端渠道突破： 可以用直营、费用支持、人脉关系等方式方法突破渠道，用以树形象，便于销售人员招商。 一定要选择合适的渠道，然后对该渠道的经营项目、营业面积、地理位置、企业性质、销售规模、连锁店数量等进行全面分析，关键还是要对负责洽谈的人的决策能力及公关。只要达到互惠互利，就有可能突破该渠道。;三、市场布局;;四、团队建设; 市场部经理（1名） 长株潭 区域经理 （1名） 湘中 区域经理 （1名） 总经理 销售部经理 湘南 区域经理 （1名） （1名） 湘北