导购员销售技巧培训资料.ppt

目录;在日常销售中 你是怎样发现顾客的购买信号的？ ;- 凝重表情过后，出现了明朗表情 - 再次叠起宣传彩页的时候 - 结束玩手指后主动询问　 - 持续关注特定产品的时候 - 开始用手摸鼻子、耳朵的时候 - 闭上眼睛开始思考的时候;;① 不要让第三者介入。 ② 尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。 ③ 因为双方都很紧张，不要开玩笑。 ④ 不要太兴奋，要沉着。 ⑤ 使顾客产生信任感“你真会买东西……” ⑥ 在顾客面前重复约定事项。;面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理;2、不同类型的消费者心理;女性 男性;女性心理;;儿童 少年 青年 中年 老年;儿童消费心理 案例:谁在影响儿童的消费行为? 儿童虽没有收入,但他(或她)的”钱袋”却很大.据2007年我国一项最新 调查表明,北京\上海\广州\成都\西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额 为70亿元以上. 调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余 大部分是从同伴那里得知； 最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电 视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他 们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.; 追求时尚,表现个性 突出个性,表现自我 注重情感,冲动性