超级导购策略篇.docxVIP

精品 超级导购策略 拥有好的产品不一 定有 好的销售业绩，相反，有能力管理经销商团队，积极 提供终端培训 支持，更能迅速提升销售业绩。 “ 渠道终端 ”是门窗行业的竞争 的主阵地，而“导购员”是 终端门店 的灵魂。如何把 终端导购员 队伍纳入到厂家 的管理和培训 体系中来，全面打造 品牌渠道终端 的“超级导购 ”队伍，为经销商 提供最直接有效的培训支持，是现如今门窗行业越来越关注的营销话题。 何谓渠道终端“超级导购” 、超级导购概述 导购员，顾名思义是引导、指导客户购买的人，工作职责明确，且表达了主 动性和创造性。 “ 超级导购 ”更具有动感，她让顾客感受到更贴心的服务，体现 了以客户为核心的现代市场营销观念，更能创造出一流的销售业绩。 “导购” 是导购员与顾客联系的纽带， 是一门有效地和客户交流的艺术。 简 单地说导购是向顾客解释某件商品能给顾客带来的实际好处， 直到顾客发自内心 地想购买这件产品。 具体内容可概括为两项： 一是为顾客提供服务； 二是帮助顾 客做出最佳购物的选择。 、超级导购的特征 可编辑 精品 2.1 从公司角度看：超级导购具有积极的工作态度，饱满的工作热情；他 们具有娴熟的推销和 沟通技巧 ，他们总会找到客户的特定需求， 并创造出骄人的 销售业绩。 2.2 从顾客角度看：超级导购具有独立的工作能力，良好的人际关系；他 们有礼貌，有耐心，态度友好、亲切而且热情；他们能竭诚为客户服务，关心顾 客的利益、意见和要求。 、超级导购的意义 国外统计分析显示： 28% 的顾客是计划性购买，即购买前主意已定； 72% 的顾客是随意性购买， 即受现场导购的影响。 丰富的产品时代， 要吸引顾客购买 更需要超级导购。 3.1 超级导购 是品牌形象的真正代言人； 3.2 超级导购 是品牌与客户的沟通桥梁； 3.3 超级导购 是达成品牌的销售精英； 3.4 超级导购 是品牌实际的服务大使。 木门窗行业的终端导购队伍现状 终端缺少灵魂是目前门窗行业 终端渠道 的主要缺陷和特点。 如果把整个门窗 行业的渠道终端卖场 比作一个有生命的生物体的话， 那么卖场的面积、 大小、装 可编辑 精品 修、货架、展示、柜台等等都是肉体，只有“导购员”才是灵魂，只有导购员以 及体现在导购员身上的专业素质才是灵魂。 导致门窗行业终端缺少灵魂的主要原 因有以下几点： 1 、终端导购 观念不足 销售渠道 的拓宽与畅通是品牌做大做强的关键，企业想迅速占有市场份额， 渠道的发展便是最为核心的问题。 任何企业都明白渠道发展的重要性， 但明白和 看透却是两码事。 渠道终端 的灵魂是“导购员”的素质，品牌的销售业绩最终都 要落到导购员的专业素养上。 、终端导购专业不足 营销人都清楚， 厂家如果不能在渠道终端导购员的身上进行有效地投入， 就 会像足球场上的临门一脚总会射偏一样， 业绩没有了落脚点， 再多的营销投入都 变成了“神马都是浮云”，无法真正获得销售业绩的提升。 、厂家管理意识不足 经销商自主经营自负盈亏，厂家似乎也找到了理由忽略对 终端导购员 的管理。 有好多门窗企业对自己的 销售团队管理 还做不好，也就谈不上对经销商的团队进 行管理，厂家对渠道终端的人员管理不足， 表面是营销管理能力问题， 实则是企 业老板对终端管理意识的不足，没有真正认识到品牌竞争的核心和本质。 可编辑 精品 门窗行业如何打造超级导购队伍 越来越多的企业发现， 在产品同质化的背景下， 唯有渠道和传播能产生差异 化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心，而“ 超级导购 ”是渠道终 端克敌制胜的最重要武器之一。 、完善厂商合作关系 对渠道的本质应有充分的认识，其本质是“厂商之间共同财富的平台”，厂 商依托渠道平台有效实施品牌在市场的发展大计， 从而实现厂商的共同目标。 从 资源占有来讲， 厂家对渠道终端不仅要提供政策支持， 更要提供 终端店面 团队人 员的管理支持， 提升导购水平打造 超级导购 队伍，从而带动 渠道终端业绩 的快速 提升和持续提升， 使渠道成员获得长久成功而不仅仅是短期效益， 这才是厂商合 作关系的最佳状态。 、终端导购训练支持 渠道终端对厂家来讲十分重要， 品牌厂家要充分利用培训工作， 有计划的为 经销商导购 人员提供各种训练，包括产品知识、 营销技巧 、沟通技巧 、服务技巧 等。终端导购队伍整体水平的提高， 是渠道终端业绩提升的根本， 也是厂家销售 业绩提升的根本。 、健全培训管理机制 提升渠道终端导购队伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到厂家持续 不断的支持。品牌厂家首先得自己有一套健全的 培训管理机制 ，确保自己的营销 可编辑 精品 团队能得到专业的 营销训练 ，才有机会通过营销团队的专业运作， 将培训落实到 渠道的终端。如果厂家自己都没有相对健全的培训管理机