上海某资讯公司销售技巧.pptxVIP

CPE培训—销售技巧CPE Training-Sales TechniquesExceed ERP with interactive management2021/5/28事前准备Preparation建议书Proposal 展示Demonstration缔结close接近Approach产品介绍Presentation状况把握Survey销售7步骤CustomerService售后服务OBJHanding异议处理2021/5/28优秀的业务代表Ethics 优良的品性Heart 感性的心Head 清晰的头脑Physics 健康的身体Behavior 规范的行为Affection 稳定的情绪Appearance 端正的仪表2021/5/28长期的准备有关本公司及业界的知识 。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。2021/5/28面谈前的准备笔pen笔记用品paper sheet名片business card相关资料（电子版或打印）material for presentation小礼品gift合约书agreement还有……检查仪容！Check dressing and appearance2021/5/28Direct Mail信函 -开发信 -个人信函Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -CanvassingApproach 的方法2021/5/28Approach 的重点Key MAN 的发掘与掌握以合宜的Approach 手法及标准的Approach Talk 来提升客户的Attention 和Interest并建立信任、让客户喜欢你2021/5/28Approach 首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会2021/5/28Survey --5W2HWho 何人What 何物Where 何地When 何时Why 为何How To 如何How Much 多少2021/5/28Survey 的程序观 察询 问倾 听确认解决方法2021/5/289、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。SurveyProbing – 询问的目的收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题引导客户参与分析问题引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联2021/5/28SurveyProbing – 询问的类型开放询问法：让客户自由发挥Open Question限定询问法：限定客户回答的方向Close Question2021/5/28SurveyProbing-问题漏斗 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句Need……需求2021/5/28SurveyListening – 倾听技巧是“倾听”而不是“听”眼神……记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回应2021/5/28SurveyListening – 倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获期望对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度抱怨2021/5/28Survey – 即将结束统计所得情报、资料整理，归纳，做总结与客户取得一致同意2021/5/28产品介绍Presentation2021/5/28Initial Benefit Statement预测、叙述客户的“一般性需求”介绍满足该需求的“一般性优点”20