第四章国际商务谈判各阶段的策略.pptxVIP

第四章国际商务谈判各阶段的策略;第一节 开局阶段的策略;一、开局在整个谈判中地位和作用 1、精力最充沛，注意力最集中 2、洽谈的格局确定 3、是双方阐明各自立场的阶段 4、个人地位及所承担的角色完全暴露;二、掌握正确的开局方式 开局时切忌过分闲聊，离题太远;三、开局阶段应考虑的因素 （一）谈判双方企业之间的关系 有过往来，且关系很好 有过往来，但关系一般 有过往来，但对对方印象不好 没有往来，第一次交往;（二）双方谈判人员个人之间的关系 （三）谈判双方的实力 ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势 ﹡弱于对方：友好、积极，但举止沉稳、大方;四、开局的策略 1、一致式开局 目的在于创造取得谈判成功的条件，例如取得一致意见或者创造宾至如归的感觉。;2、保留式开局 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。;3、坦诚式开局 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中较弱的一方。 ;4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通过赞美对方，缓解尴尬的气氛。;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Thursday, May 27, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:49:0723:49:0723:495/27/2021 11:49:07 PM 11、人总是珍惜为得到。5月-2123:49:0723:49May-2127-May-21 12、人乱于心，不宽余请。23:49:0723:49:0723:49Thursday, May 27, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2123:49:0723:49:07May 27, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。27 五月 202111:49:07 下午23:49:075月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 2111:49 下午5月-2123:49May 27, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/27 23:49:0723:49:0727 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:49:07 下午11:49 下午23:49:075月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Thursday, May 27, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:49:0723:49:0723:495/27/2021 11:49:07 PM 11、人总是珍惜为得到。5月-2123:49:0723:49May-2127-May-21 12、人乱于心，不宽余请。23:49:0723:49:0723:49Thursday, May 27, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2123:49:0723:49:07May 27, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。27 五月 202111:49:07 下午23:49:075月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 2111:49 下午5月-2123:49May 27, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/27 23:49:0723:49:0727 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:49:07 下午11:49 下午23:49:075月-21;5、挑剔式开局 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。;6、进攻式开局 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 ;第二节报价阶段的策略;一、报价的先后;（一）先报价有利也有弊 利：对谈判影响大，画定一个基准框架； 若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 弊：迫使我方修改原价，而我方却难以了解对方的价格。 对方可了解我方报价，并作出调整；;（二）谁先报价 1、惯例 ①卖方先报价 ②发起谈判的人 ;2、实力 ①实力相当或敌强我弱：先下手为强 ②我强敌弱：我方先报价 ③ ④对方是老客户：谁先报均可 ;二、报价时应注意问题 1、确定正确的报价起点 卖方：开盘价必须是“最高的” 买方：开盘价必须是“最低的”;原因 （1）为成交设定上下限，并且对最终成交价具有实质性的影响 （2）可能会有意外收获 （3）为以后的讨价还价留下充分回旋余地，为自己争取更大的谈判空间 （