招商销售人员专业培训.pptxVIP

飞扬企划绿城·5.29入住晚会 「招商销售人员专业培训」 内部资料 仅供参考培训内容销售员的定位销售员应具备的素质接待前的准备沟通的艺术客户接待的技巧关键的临门一脚客户的追踪飞扬企划绿城·百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考 房地产销售的好坏取决于两方面： 硬件：房型、地段、、市场、质量、价格 软件：销售人员的服务 销售人员是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁； 销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏 之一，销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着 楼盘的销售进展状况，是楼盘成败的直接引导者。飞扬企划绿城·百合公寓 5.29入住晚会 第一部分： 招商销售员的定位内部资料 仅供参考招商销售人员定位企业形象的代言人信息的传递者顾客的引导者商铺推荐的专家反馈信息的媒介信息的收集者飞扬企划绿城·百合公寓 5.29入住晚会 第二部分： 招商销售员的素质内部资料 仅供参考 优秀招商销售人员必备的品质责任心：能设身处地的为顾客着想。自我驱动力：有迫切的完成销售过程的个人需求。精力充沛、充满自信、渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。“三个相信”相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。 只有做到三个相信，才有信心将自己的产品推荐给客户。 优秀的招商销售员必备的基本素质（一）专业素质：了解公司，产品，市场，顾客心理， 房地产业。（二）综合能力：洞察力，语言的运用，社交，良好的品质。（三）克服痼疾：侧重道理的言谈，喜欢随时反驳，谈话无重 点，言不由衷的恭维，懒惰，自以为是，夸夸其谈。招商销售员的素质上进心 洞察力 忍耐力 谦虚 敏捷性 创造力 诚实亲近感 责任心 韧性 自信心 记忆力 热忱 明朗个性勤奋 爱心 冷静 充沛的体力 不屈的精神★ 招商销售人员首先要人品端正。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。飞扬企划绿城·百合公寓 5.29入住晚会 第三部分： 接待前的三个准备内部资料 仅供参考接待前的三个准备（一）理念的准备： 1、要把顾客当朋友，要做顾客的理财顾问，要提供最好 的服务； 2、失败的准备； 3、假设每一个客户都能成交； (二)形象的准备： 1、营销中心的形象； 2、销售人员的形象(衣着、精神面貌) 销售人员的形象 销售人员的形象是引擎销售的第一个扳机。 给客户留下良好的第一印象是关键。 第一印象是深刻而长久的，而销售人员留给客户的第一印象把 握在自己手里。 (三)资讯的准备： 1、本项目楼盘资料的准备； 2、市场情况的了解---竞争对手的了解； 3、潜在消费者的情况； 4、相关法律法规的了解。飞扬企划绿城·百合公寓 5.29入住晚会 第四部分： 沟通的艺术内部资料 仅供参考(一)与自己沟通的艺术： 与自己沟通的要点：A自我价值B为自己负责C自我反省、心境D意志与习惯 E不去判断别人F学会放弃(勇于承认失败)(二)与别人沟通的艺术 A望、闻、问、切 B微笑 C倾听 D赞美和肯定 E热诚 F换位思考赞美的艺术赞美顾客原则须注意： A、须发自内心，不可信口开河、矫揉造作； B、应具体，不抽象。如：“小姐，你的眼睛真漂亮。” C、根据事实，不可乱发表意见； D、贵于自然，赞美对方于无形中； E、适可而止，见好就收，见不好也要收。 三不说： A、没准备的话不说 B、没依据没数据的话不说 C、情绪欠佳时不说三必说: A、赞美的话 B、感激的话 C、对不起与客户沟通时的注意事项A、应乐观、勿悲观消极； B、配合客户说话的消极；C、多称呼客户的姓名； D、语言简练、表达清晰；E、多些微笑，从客户角度考虑问题； F、产生共鸣感。G、别插嘴打断客户的说话；H、批评与称赞； I、勿滥用专业术语；J、学会使用成语。沟通秘籍A、男人渴望被认可---有道理；B、女人渴望被理解---我了解；C、言者渴望被吸引---后来怎么样。飞扬企划绿城·百合公寓 5.29入住晚会 第五部分： 客户接待的技巧内部资料 仅供参考把握购买心理的变化过程 购买心理的变化过程 ： 引