新商务谈判与推销技巧推销理论).pptxVIP

第一节推销概论;二、推销的内涵 （一）以顾客需求为导向 （二）买卖双方均受益的公平交易活动 （三）是一个系统的活动过程 （四）信息成功传递的结果;三、推销的特点 （一）针对性 （二）灵活性 （三）双向性 （四）互利性 （五）说服性 （六）高成本性;四、推销的作用 （一）在宏观经济发展中的作用 推动经济发展、社会进步、经济繁荣的重要手段。 （二）在微观经济发展中作用 增强企业市场竞争力的主要体现。 （三）推销对个人的作用 发挥个人潜能、锻炼自我、走向事业成功的重要途径。;五、推销程序 （一）寻找顾客 （二）接近顾客 （三）洽谈沟通 （四）达成交易 （五）售后服务 （六）信息反馈;第二节 推销理论;思考： 是否 什么产品质量好就推销什么产品？;1.产品质量是客户进行购买决策时考虑的一个因素，但不是唯一的因素，也绝不是最重要的因素，对吗？ 2.顾客需求与产品质量 是成正比关系吗？ 3.产品质量与实用性有什么关系？ 实用性是产品对顾客某种特殊需要的适应性。; 总结： 推销产品需兼顾质量、需要、实用性、经济性之间的关系。 使用价值是影响顾客购买决策的主要因素。;三、需求管理理论 （一）人类需要及其特性 1.人类需要的类别 生理性需要、社会性需要。 2.顾客需求的特征 发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性。 ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。07:10:5207:10:5207:105/28/2021 7:10:52 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2107:10:5207:10May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。07:10:5207:10:5207:10Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2107:10:5207:10:52May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20217:10:52 上午07:10:525月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 217:10 上午5月-2107:10May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 7:10:5207:10:5228 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:10:52 上午7:10 上午07:10:525月-21;9、 ??的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。07:10:5207:10:5207:105/28/2021 7:10:52 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2107:10:5207:10May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。07:10:5207:10:5207:10Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2107:10:5207:10:52May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20217:10:52 上午07:10:525月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 217:10 上午5月-2107:10May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 7:10:5207:10:5228 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:10:52 上午7:10 上午07:10:525月-21; 案例1 两家鞋业制造公司分别派出了两个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。 在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报： “上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子…… ; 推销人员向公司汇报：1.这里的人不穿鞋,但是他们有脚疾,穿鞋对脚有好处。2.他们的脚比较小，所以必须再行设计公司的鞋子。3.必须在教育“懂得穿鞋有益”方面花一笔钱。4.这里的人没有什么钱，但他们生产有最甜的菠萝。公司一切费用可以用推销菠萝给一家欧洲超级市场