《超市定价与价格策略》.ppt

项 目 形象商品 销量商品 效益商品 陈列位置 突出显著陈列 正常 （较好位置） 一般 （较差位置） 陈列量 极大 （大量陈列） 较大 正常陈列量 库存天数 15 ＞ 库存＞3 30＞ 库存＞3 60 ＞ 库存＞30 收入模型 通道费用优惠 尽量拿返利 按标准收费用销量大者30%优惠主要靠返利 费用不优惠，竞争激烈商品加收50% 结算 15天以下帐期 （现金买断、预付款） 15—30天帐期 销量大者可缩短帐期） 按合同执行，30-60天帐期，可延付， 收货/促销 优 先 正常程序 正常程序 责任人 店长/部门经理 采购经理 部门经理 采购主管 部门主管 采购主管 功能性商品的管理与考核 * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 * 商品功能性管理可用于： 1、各大商品部门 2、各商品部门项下的商品部类 3、各商品部类项下的商品小类 4、各商品小类项下的单品 功能性商品管理的应用 * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 * 商品 部门 商品功能 定位 作用 毛利与价格 定价方法 生鲜 形象商品 拉人气 低毛利 价格敏感 竞争定价法 食品 销量商品 走销量 低毛利 部分商品价格敏感 竞争定价法 市场定价法 百货 效益商品 补毛利 高毛利 价格不敏感 目标利润法 需求取向法 商品部门的角色定位（1） * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 * 商品 部门 商品功能 定位 作用 毛利与价格 定价方法 粮油 饮料 形象商品 拉人气 低毛利 价格敏感 竞争定价法 洗化 销量商品 走销量 低毛利 部分商品 价格敏感 竞争定价法 市场定价法 休闲 干调 效益商品 补毛利 高毛利 价格不敏感 目标利润法 需求取向法 食品部的商品部类角色定位： 商品部门的角色定位（2） * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 * 商品 部门 商品功能 定位 作用 毛利与价格 定价方法 碳酸饮料、水 啤酒 形象商品 拉人气 低毛利 价格敏感 竞争定价法 果汁 常温奶 销量商品 走销量 低毛利 部分商品价格敏感 竞争定价法 市场定价法 白酒 红酒 效益商品 补毛利 高毛利 价格不敏感 目标利润法 需求取向法 饮料课的商品品类角色定位： 商品部门的角色定位（3） * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 * 案例： 干性副食分类： 一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等） 3、米面（大米、杂粮、面粉等） 4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 5、即时粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等） 7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类） 形象商品 形象商品 销量商品 销量商品 效益商品 * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 * 案例： 干性副食分类： 一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 形象商品 销量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 调味粉、调味酱 * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 * 案例： 干性副食分类： 一、确定单品的商品角色： 1、油 形象商品 销量商品 效益商品 金龙鱼5L大豆色拉油、鲁花5L花生油 500ML包装、1.5L包装、菜籽油（南方） 非知名品牌油 粟米油、茶子油等 * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 * 按照价格带来进行价格形象的塑造 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 高档精，中档全，低档做补充 * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 *  如何选择： 了解每个小分类的价格带：价格带内选择 按照消费者的心理， 先定价位（最高价——最低价），再开始选择。 6.6元 24元 合理价格带 洗发水 按照价格带来进行价格形象的塑造 * 北京烽雅精英(超市人)企顾司 *  一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品） 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价