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营销渠道张裕葡萄酒 营销渠道张裕葡萄酒 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE11 营销渠道张裕葡萄酒 PAGE 张裕葡萄酒——终端取胜 张裕是国内葡萄酒市场的第一品牌，拥有较强的品牌 优势和市场影响力。在其长久的经营过程中，张裕公司总结 了很多对于营销渠道策略的经验和教训，对渠道创新进行了 有利的试试，宜昌市场的终端渠道策略调整即是此中一例。 （一）背景介绍 1998年末，张裕宜昌经销处的整年销售额只有 13万元，在 张裕公司的全部经销处中排名倒数第一。当时在宜昌的干红葡萄酒市场上，王朝、长城、威龙、青岛、约翰雷丝、野力等中外竞争品牌分别据有了不小的市场份额，这与张裕干红全国第一品牌的身份大不符合。 究其原由，造成这种场面主假如因为公司在宜昌市场过分依靠代理商，忽略了市场终端渠道的开发。在当时的两大代理商中，一个因为代理品牌太多，根本不可以顾及张裕产品的市 场操作要求，以致其1998年整年只售出张裕干红37箱；而另一个代理商固然有直销干红的经验，市场开辟意识强，但 资本有限，代理业绩亦不理想。各种原由以致张裕干红的销售渠道出现断层，根本没有激发终端渠道的销售踊跃性。而葡萄酒这种产品在中国不属于生活必要品，其销售业绩对渠道终端的依靠性相对较高。在这种状况下，一定采纳举措增强宜昌市场上终端渠道的建设，扭转现有场面。 （二）追求领导渠道 经过市场检查，宜昌葡萄酒市场的终端渠道