房地产业务员的工作技巧培训.pdf

房地产业务员的工作技巧培训 （一）案前： 1、压马路： 步行压遍案场附近方圆 1000M之内的所有马路，以提供以下资料： 公交线路 菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能 附近客层的分类 何处可做引导路线 各楼盘售楼处的所在 2、市调： 对案场附近 1000M之内所有的楼盘以及 1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行 市调： 基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等） 地段环境的介绍 建材与设备的描述 房型配比与面积配比 定价方针 去化顺序 媒体的运用 客源客层 价格与付款方式 与本案的差异 3、访价： 包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。 4 、熟悉房型： 撰写各房型的优缺点； 学会描述各个房型。 5、了解 SWOT： 了解专案及副专编写的 S （强势）、W （弱势）、O （机会）、T （威胁），并按照统一说词进行 解说。 6、编写答客问： 对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。 7、搜集资料： 搜集与本案有关的任何资料。 8、进行销售演练： 在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席—— 个人单独表演销售流程； 请假客户配合演练； 演练柜台配合。 9、售楼处监工： 遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。 10、报表的熟悉： 包括：来人表、来电表、 A、B 级卡、订单的熟悉。 （二）案中： 1、接待来人： 按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。 2、接听来电： 按照公司的要求及时接听来电。 3、登录来人表、来电表： 按照专案要求，及时、详实的登录表格。 4 、协助副专进行周报表的统计 5、执行销售计划： 执行由副专编订的计划，诸如 D．S 计划、海报派发计划等。 6、现场保洁： 负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。 7、登录 A、 B 级卡： 对客户进行分类，分别登录在 A 或 B 级卡上。 8、主动扭亏为盈行销售循环工作： 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场； 主动打电话给 B 级客户，使之变成有望客户； 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。 （三）结案： 1、协助完成财产清点 2、完成未购客户资料表： 建立业务部客户资料库。 3、完成个案检讨报告： 检讨个人在案场的成败得失。 售楼员应克服的不良习惯，及应有的心态 售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住 ● 你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了； ● 你没有第二次机会给客人留下第一印象。 一、售楼代表的痼疾 1．尽讲大道理 语言书面化、介绍理论性，造成客户有心理距离； 2 ．嗜好反驳客户 应多鼓励客户发表自己的见解，在分析的过程中，了解客户的需求，在适当的时候表述 意见，提出解决方案； 如果没有建设性的提案，随心情经常反驳打断客户的谈话，沟通之大忌。 3．谈话无重点 介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈，不知所云，介绍半天客户听得云里雾 里，导致失败； 4 ．言不由衷的恭维 肯定、赞扬客户要真诚，内容要实际，切忌牵强附会、溜须拍马。 5．懒惰 一分耕耘、一分收获，天上不会掉陷饼，要想有成绩，只有勤奋的努力工作，严格要求 自己，自律是克服懒惰的最佳督导。 二、销售代表五大忌 1. 忌欺瞒客户 诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任 （帮助他解决问题，每一次交易的过程 其实就是解决问题的过程） ● 转化、软化弱点，但不回避 （离路口较远，但安静干净） ● 不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾（ 我卖房） （离市中心有一定