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第十章 促销策略拒绝是推销的开始；服务是利润的开始。第一页，编辑于星期五：十七点 十二分。导入促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略第二页，编辑于星期五：十七点 十二分。导入评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。 第三页，编辑于星期五：十七点 十二分。一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1. 促销的核心是沟通信息。2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。第四页，编辑于星期五：十七点 十二分。促销组合及促销策略促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。第五页，编辑于星期五：十七点 十二分。营销活动需求推动策略制造商中间商最终用户需求营销活动需求需求拉引策略制造商中间商最终用户人员推销；对中间商的销售促进推动与拉引策略广告；对消费者的销售促进第六页，编辑于星期五：十七点 十二分。案例 Intel的Intel Inside一般来说，工业品促销使用推式策略比较多，但也有例外，如著名的Intel公司在使用拉式策略上就很成功。Intel公司是以生产电脑的核心部件—中央处理器（CPU）而出名的跨国公司，它的产品必须安装在电脑当中才能发挥作用。所以，其主要顾客不是最终消费者，而是各个大的电脑公司。但是，Intel公司巧妙地运用拉式策略，使最终消费者在购买电脑时指名购买安装有Intel公司的CPU的电脑。一方面，Intel公司利用电视、杂志、报纸等大众媒体发布广告，使消费者对Intel生产的处理器产生深刻的印象，同时，也对CPU在电脑中的关键作用有了深刻的了解；另一方面，Intel公司与它合作的电脑厂家签定协议，凡安装有Intel公司生产的CPU的电脑，均在其产品外壳及包装上贴有“Intel Inside（含义为：内装Intel中央处理器）”特定字样的标记，使消费者在选购电脑时将其作为决策的一个重要因素考虑。这种策略使Intel公司成为世界第一的CPU生产企业。第七页，编辑于星期五：十七点 十二分。促销组合（Promotion mix)第八页，编辑于星期五：十七点 十二分。影响促销组合的因素 促销目标 产品因素1. 产品的性质。2. 产品寿命周期。市场状况1. 市场地位。2. 营销对象的分布。推动与拉引策略促销预算第九页，编辑于星期五：十七点 十二分。人员推销销售促进销售促进广告广告人员推销公共关系公共关系工业品市场消费品市场消费品与工业用品的促销组合第十页，编辑于星期五：十七点 十二分。人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式五、人员推销的对象六、人员推销的策略七、推销人员的奖励八、推销人员的考核与评价第十一页，编辑于星期五：十七点 十二分。一、做好销售的准备1、态度第一没有人天生就喜欢去服务别人，也可能不会有人真心去愿意帮助客户！天下没有免费的午餐！生意也不会自己找上门！只有主动替客户着想，勤奋沟通才能打动客户！第十二页，编辑于星期五：十七点 十二分。2、推销自己如果人们对你没兴趣，对你的产品也会没有兴趣!穿着得体、良好修养、一点幽默都可以为你招来关注！第十三页，编辑于星期五：十七点 十二分。3、心态良好在销售中遇到挫折是常见的，如果没有积极向上的态度是没办法进行后续的销售的!要有坚定执着的勇气！第十四页，编辑于星期五：十七点 十二分。4、注重礼仪 一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系和处世能力。 --安德鲁·卡耐基第十五页，编辑于星期五：十七点 十二分。销售礼仪的重要性销售人员的形象＝公司形象公司形象大使，言行举止代表公司销售人员的形象＝产品形象你的个人素养体现产品的品质例子：买车第十六页，编辑于星期五：十七点 十二分。销售礼仪的运用以下就是一个有趣的实例： 一位老妇人为了躲雨而闪进一家装潢店，当时除了一位年轻的店员外，所有的店员全都忽略了这位老妇人的存在。这位年轻的店员便好心地问这位老妇人可有什么需要他帮忙的地方。 老妇人答说：“谢谢，没有。我只是躲雨顺便进来看看而已。”第十七页，编辑于星期五：十七点 十二分。销售礼仪的运用 这位年轻的店员闻声后，并不像其他的店员那样忙着走开，反而待在那儿，继续同老妇人聊天。当老妇人准备离去时，这位年轻的店员便给她一张名片，并护送她到街上、帮她叫计程车。 一周后，这位老妇人打电话给这位年轻的店员，向他订购了数千元的装璜品。由于老妇人对这位年轻店员的礼貌印象很深刻