大客户销售技巧与客户关系管理.pptxVIP

大客户销售技巧(jìqiǎo)与客户关系管理 第一页，共96页。大纲(dàgāng)大客户销售认知大客户信息分析建立与维护大客户的信任挖掘大客户深度需求(xūqiú)与价值呈现 信用管理维系大客户关系 专题讨论:大客户销售回款管理实战案例研讨第二页，共96页。大客户(kè hù)销售认知第三页，共96页。采购潜力获取保留侵扰维持客户份额流失客户细分的攻守(ɡōnɡ shǒu)模型第四页，共96页。大客户(kè hù)销售的资源分配资源分配时间人力财力进攻防御维持第五页，共96页。攻守(ɡōnɡ shǒu)模型与平衡计分卡的四类指标指 标进 攻防 御财务指标 注重销售_______增长 注重_______增长控制销售费用减少_______客户指标 注重考核_______获取注重考核客户______注重客户满意度进一步细分客户，产生更 多KPI过程性指标 优化流程的初级阶段 过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大人员指标 注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员工流失率第六页，共96页。大客户采购(cǎigòu)5要素价值：需求(xūqiú)：价格信赖：体验第七页，共96页。大客户(kè hù)拓展的六个关键步骤客户分析(fēnxī)建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收帐款第八页，共96页。销售(xiāoshòu)漏斗管理也称销售机会管理和商机管理核心(héxīn)：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。第九页，共96页。目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收帐款销售机会(jī huì)的几个步骤第十页，共96页。不同采购(cǎigòu)阶段的不同赢率 采购阶段结束标志赢率兴趣（客户分析）发起者提出口头或者书面的采购申请。5%酝酿（建立信任）决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。10%设计（挖掘需求）设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。20%比较（呈现价值）多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判意味着进入下一个阶段。30%承诺（瀛取承诺）客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。50%使用（回收货款）客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。80%第十一页，共96页。采购阶段赢率销售机会数量销售机会总额（万欧元）预计（万欧元）兴趣（客户分析）5%5300酝酿（建立信任）10%4240设计（挖掘需求）20%3176比较（呈现价值）30%2464承诺（瀛取承诺）50%2146使用（回收货款）80%298总计181424第十二页，共96页。销售机会管理(guǎnlǐ)的三个指标销售(xiāoshòu)预计销售(xiāoshòu)进展漏斗外销售(xiāoshòu)额第十三页，共96页。已经完成的销售收入 +∑每个采购阶段的销售机会的金*每个阶段的赢率销售预计 =销售目标销售(xiāoshòu)预计是衡量(héng liáng)销售机会是否足够的指标。第十四页，共96页。（本周销售预计-上周销售预计）+（本周累计销售额-上周累计销售额）销售进展 =本季度的销售任务销售(xiāoshòu)进展是衡量(héng liáng)销售机会向下流动速度的指标。第十五页，共96页。漏斗(lòudǒu)外销售额 为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小订单必须排除(páichú)在销售漏斗以外。通常是以订单的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。由于这一指标，销售预计和销售进展的计算公式都要进行适当的修改。 第十六页，共96页。大客户信息(xìnxī)分析 第十七页，共96页。大客户分析(fēnxī)步骤发展向导收集客户资料组织结构分析(fēnxī)判断销售机会第十八页，共96页。向导(xiàngdǎo)在哪里？客户内部(nèibù)客户外部我们内部(nèibù)第十九页，共96页。向导(xiàngdǎo)的作用开发新市场，必须寻找向导；向导是我们的眼睛、耳朵(ěr duǒ)；向导可以影响企业对产品的立项；向导可以把项目的进展情况随时告知我们；帮助我们找对人、说对话、办对事。第二十页，共96页。如何让向导(xiàngdǎo)愿意帮你 绝大多数人愿意帮助(bāngzhù)谦虚、执着、善良的弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。把自己赢的标准变成向导赢的标准；挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。第二十一页，共96页。 我们要将产品和向导联系起来，要让向导感觉到：销售员的成功，就是自己的成功；客户(kè hù)企业获得了产品，就是自己的成功。想办法把自己赢的标准变成向导赢的标准，你必然会成为常胜将军。第二十二页，共96页。决定(juédìng)成交的四类人