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针对挖苦型客户的销售技巧 针对挖苦型客户的销售技巧 针对挖苦型客户的销售技巧 挖苦型客户天生喜欢挑刺，挖苦别人。对待他们的办法是： 1、抓住他的主要特征 销售人员应对这种类型的客户，要牢牢抓住这类客户的特征：自卑感特别强烈。他们千方百计去挖若别人，完全是源于他内心深入的强烈自卑感。 2、不予反驳，做必要的附和 对于这一类客户，可以从了解他们的心态入手，体会他们那种无法主说的不满情绪。对于他们的讽刺挖苦，千万不可反驳，可做必要的附和。如此一来，生意便能顺利谈成。 3、在不伤害自己尊严的前提下给予适当的肯定 这种人虽然不好对付，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望，这种人往往是由于难以证明自己，因而希望得到肯定的愿望才尤为强烈。对待这种人，关键是在他们面前不能卑下，必须在体现自己尊严的基础上给他们适当的肯定。 针对犹豫型客户的销售技巧 在销售过程中，销售人员经常会碰到这样一种情况：客户对产品非常感兴趣，但一谈到买，他们会拿各种理由搪塞，眼看一桩快到手的生意就要泡汤了，怎么办呢？ 1、了解客户的真正意图，对症下药 如果客户没有购买意图，他会找借口推托，如果你进一步询问为什么以后才买时，他会局促不安，说话吞吞吐吐、含糊其辞，对于这类客户，首先给他一个良好的印象，使他产生与你交流的兴趣，然后再找机会推销商品。 如果有购买的意向，他们在说话时会流露出购买诚意，并带有一丝歉意，同时会说出以后再买的具体理由。 为了探求客户“以后再买”的真正用意，你可以用： （1）反问法：例如“您好像还有些顾虑，能告诉我为什么吗？” （2）逆转法：例如“不着急购买，先看看再说，还是??” （3）直接法：例如“这件商品哪些方面还不适合您呢？” （4）实例法：例如“这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。” （5）否定法：例如“产于这一点您不用担心。” （6）资料法：例如“您一定会对此感到满意，请您再仔细看看这些参考资料??” 以上各种方法可以独立使用，也不妨同时综合使用，设法将谈话的重点带到您所考虑的方向上去。 2、拿不定主意的客户，充当其参谋 有些客户犹豫不决，是个性使然，这种人往往没有主见。对拿不定主意的客户，应尽量帮他拿定主意，充当他的参谋。 针对拿不定主意的客户、犹豫不决的客户的服务技巧是： （1）提供选择，常用问话方式有：“您喜欢这种款式的还是那种款式的？”、“您喜欢××色的还是××色的？”或“您准备买一套还是两套？”等。 （2）提出建议。例如一位客户在挑选产品的时候问销售人员“白色的好看还是黑色的好看？”销售人员决不能说“我喜欢（觉得）黑色好看，白色不好看”，而应该说“两种颜色都不错，但黑色比较流行，而且也很适合您，您觉得黑色是不是更好呢？”这样既巧妙地说出了自己的意风，又促使客户做出最后的决定。 （3）削弱缺点，有的客户在挑选商品时会找出产品的缺点仔细琢磨，这会影响他的购买决策。在这种情况下，销售人员不妨先承认这个缺点，再削弱其缺点。例如： 客户：“我喜欢这个型号的，就是重了点，不方便携带。” 销售人员：“这种型号的确实有点重，这是您犹豫不决的原因吗？” 客户：“是的。” 销售人员：“这种型号的确是重了一点，但是它的配置比较高，如果您是家用而不经常携带的话，我觉得还是比较适合的。” 客户：“在确是这样的，谢谢！” （4）把握最后的购买机会。例如： 客户：“我很喜欢这件产品，不过我想再到别的地方转转。” 销售人员：“这种款式比较畅销，而且存货也不多了，我看您很喜欢，您试了感觉好吗？” 客户：“好是好，就是??” 销售人员：“假如您先到别处看看，就怕被别人买光了，那您肯定会感到失望的。” 这样往往可以促其尽快采取购买行动。 （5）奖励刺激。额外的奖励化削价出售要得多。降价表明商品不是最好的，奖励则可以给客户完全不同的心理感受。 总之，在为客户服务过程中，一定要摸清客户的购买意图，如果客户有购买的动机，但却犹豫不决，一定要想办法让他尽快采取购买行动。 不同类型的客户的销售策略 一、对擅长交际者 擅长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动中。他们很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可说，而且常令人感举的方式把话讲出来。其弱点是优点延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”，不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。