《汽车营销实务》课后习题答案.pdfVIP

课后习题 第 1 篇 话题一 一、体验训练 1. 记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆。 2. 肤色选择套装： 有暗色的头发和眼睛， 黄色到棕黑色的东方肤色 （深色型）——选择深色的西装， 对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气； 面孔白皙， 浅色头发和眼睛 （淡色型）——单一色或夹灰色条纹的西装会令你显 得优雅； 头发、眼睛色彩很深，皮肤却白皙（明净型）——适合色彩鲜艳、色调丰富的衣 服； 头发、眼睛、肤色都比较中庸（暗色型）——选择中暗色服饰可以体现出优雅气 度。 肤色选择领带： 肤色较深的人，不宜用深色领带，而以中、浅色领带为宜； 白肤色配上一根深色或色彩鲜艳的领带会非常夺目； 肤色红润的人以系素色领带为佳。 3. 略 二、考一考 1. 化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。工作妆要表现出庄 重，妆容以自然为主，不能过于浓艳。 2. 汽车销售人员仪容需要遵循的基本要素是貌美、发美、肌肤美。另外，汽车 销售人员着装必须符合整体性原则、个性原则、 TPO 原则、整洁原则这四项 原则。 3. 女性销售员妆容注意细节： ① 化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。 ② 妆容以自然为主，最好不要过于浓艳。 ③ 工作妆要表现出庄重。 ④ 化妆过程要避人，不要在公共场合化妆。 话题二 一、体验训练 1. 略 2. 略 二、考一考 3. 第三种 话题三 一、体验训练 1. 略 2. 略 二、考一考 我会这样做： 首先，先深入了解顾客的真正意图， 倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃 购买汽车， 必须消除好顾客的所有顾虑， 才能让客户安心购车。 如果顾客的确仍 然认为太快购车实属冲动之举， 这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优 越功能， 用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有， 尽量少直接否定顾客， 多用 肯定语句，并且要一边说，一边看顾客的反应，这样才能交易成功！ 第 2 篇 话题 1 一、填空题 1. 满足顾客购车需求出发、同顾客在不同购买阶段的特点 2. 展厅接待、需求分析客户开发、介绍展示试乘试驾、签约成交、保险按揭、 售后跟踪 3. 销售经理、销售主管、销售顾问 4. 开发客户，完成销售任务； 有效管理客户，创造忠诚客户； 向客户介绍车辆相关信息； 签订订单，顾客跟踪回访； 收集、处理、分析、反馈竞争对手的信息 5. 良好的职业道德规范、良好的心理素质、合理的知识结构 二、简答题 6. 汽车销售人员关于待售汽车的知识应知道： ① 生产知识——原材料、生产过程、性能、质量、款式 ② 车辆知识——品牌特点、商品车内容、商品车特征 ③ 相关知识——竞争商品车、相关商品车、使用方法 ④ 买卖条件——售后服务、交货期、交货方式、价格、付款方式 7. 展厅的准备应注意以下几方面： ① 展厅的设计应整洁明亮、功能齐全、个性鲜明。 ② 展车的摆放应注意车辆角度和车辆数量。 ③ 展车间的距离应远近适宜。 ④ 展厅中洽谈区的设计应靠近展车 8. 展车的准备应注意以下几方面： ① 展车轮胎下方应垫有轮胎垫。 ② 展车功能正常，前座窗户应放下，天窗应打开。 ③ 展车内不得放置任何宣传物品及私人物品。 ④ 展车内的部件位置都调整至标准位置。 ⑤ 展车内放置清洁的脚踏垫。 ⑥ 展车充分充电，以便向顾客展示用电设备。 ⑦ 销售人员应负责展车的日常清洁。 三、体验训练 略 话题二 一、简单题 1. 接待顾客流程如下： 当顾客进入展厅时销售人员需注意以下事项： ① 值班销售人员迎至展厅门外， 主动微笑招呼客户， 帮助客户打开展厅大 门，并询问客户来