第7章 金融营销的价格策略.pptVIP

服务需求与价格敏感度 1.2.3 外部因素—市场竞争 产品最高价和最低价之间定价，取决于市场竞争状况 低 高 优 = 劣 = price product 1.2.4 内部因素--定价目标 生存定价目标 利润最大化目标 市场份额最大化目标 树立企业形象目标 预测投资收益目标 1.2.5 内部及产品因素—成本 总收入/费用 产量 利润区 亏损区 总成本曲线 固定成本 盈亏平衡点 总收入曲线 盈亏平衡分析图 成本是产品价格的底限 1.2.6 内部及产品因素—市场需求 针对不同客户层定价，适应客户特定价值判断 客户的价格心理 客户的价格折射心理 客户的质量价格心理 1.2.6内部因素—市场需求 花旗 东亚 类型 礼享卡 礼程白金卡 普卡 金卡 白金卡 月薪 3500元 6500元 3000元 3000元 150万元存款 年费 300元 1400元 120 300元 800元 价格要素与其他要素的配合（价格折射心理、营销组合理论） 例如：对于细分市场，树立市场导向的定价观念 1.2.7 内部及产品因素—生命周期 金融产品导入期---成本高、补偿成本 金融产品成长期---目标盈利率下调 金融产品成熟期---竞争性低水平价格 金融产品衰退期---竞争性低水平或调整产品策略 1 理解金融产品价格的构成和影响因素 2 理解金融产品定价的一般方法 3 掌握各类金融产品的定价模式 4 熟悉常用的金融产品价格营销策略 第7章 金融营销的价格策略 定价的一般方法 需求导向定价法 竞争导向定价法 成本导向定价法 成本是产品价格的底限 市场需求决定价格的上限 中间价由市场竞争决定 2.1 成本导向定价法 成本加成法：（成本+预期利润）/预期销售量 盈亏平衡法：变动成本+固定成本/预期销售量 边际贡献法：单位变动成本+单位边际贡献 2.2 需求导向定价法 理解价值定价法：以消费者对商品价值的感受和理解程度来确定价格。（需求价格弹性） 差别定价法 ：同一产品多种价格 -----市场可细分 需求差异为定价基础 顾客细分差别、产品形式差别、 形象差别、地点差别、 时间差别、渠道差别。 美林“综合性选择”服务收费 2.3 竞争导向定价法 竞争参照定价法 随行就市定价法 密封投标定价法 荷兰式 美国式 2.3 其他定价法 撇脂参照定价法 渗透定价法 折扣定价法（数额折扣、季节或周期折扣、付款折扣、费率优惠） 认知价值定价法 关系定价法 1 理解金融产品价格的构成和影响因素 2 理解金融产品定价的一般方法 3 掌握各类金融产品的定价模式 4 熟悉常用的金融产品价格营销策略 第7章 金融营销的价格策略 3.1 银行产品定价—存款定价 两种定价方式:单一利率和分级利率 单一利率： 不根据存款账户金额大小而变化 分级利率： 随存款金额大小而变动利率 中国 美国 个人存款账户余额在1,000-4,999元之间者利率为0.5%， 5,000-9,999元之间为0.8%。 日均存款不足10万美元收取100元或12美元月服务费； 低于5000美元----50元或6美元的服务费 3.1 银行产品定价—贷款定价 方法主要三种： 差额定价法 优惠加数与优惠乘数 交易利率定价法 差额定价法 差额定价法：是指以借入资金成本加上目标收益来决定 贷款利率的一种方法。 贷款利率=贷款成本率＋利润加成（目标收益） 商业银行要发放一笔100万元的贷款，如果该银行在资金市场上以4%的利率发行可转让定期存单来筹措这笔资金。 那么该笔贷款要考虑的定价因素是： 影响因素 筹集资金成本