《售前人员关键核心技能提升》培训.pptVIP

应标准备（1）：组建应标小组 研究招标文件（RFP） 回顾投标策略（Strategy） 指定售前项目负责人（Owner） 协调售前项目资源（售前、实施、研发、领导、原厂商、第三方…）（Resource） 建立应标小组、建立通讯录（Team） 进行人员分工（RAM） 第二十九页，编辑于星期二：点 分。 应标准备（2）：制定投标准备计划 编写准备阶段 详读招标文件 回顾招标策略 明确应标文件要求 制定编写模板 疑问收集、询问招标方 文档编写阶段 各版本文档提交进度 文档审核修改阶段 各版本文档审核修改 终稿复审 第三十页，编辑于星期二：点 分。 案例：应标文件清单 商务部分（应标书、授权书、报价、资质…） 点对点应答 方案建议书 配置清单 工程分工界面 项目团队组成（双方分工与配合） 工程实施计划（项目实施方法、阶段、工作内容、交付物） 实施里程碑计划 详细工作计划 沟通和质量保证计划 变更流程 风险分析和应对计划 培训计划 服务内容及方式 典型案例 ROI分析 … 第三十一页，编辑于星期二：点 分。 招标文件模板 公司方案模板 工程实施计划模板 工程分工界面模板 澄清问题列表 配置清单模板 出差报告模板 会议纪要模板 讲标PPT模板 第三十二页，编辑于星期二：点 分。 解决方案客户不满意的原因 结构不清晰; 没有针对性; 不成体系; 只有论点，没有论据; 对客户不了解或有错误； 只有厚度，没有质量； 没有经过内部评审； 文字太多，图表太少； 语言不通顺，错别字太多； 没有认真检查，有大量硬伤； 外观差（封面、目录、版面、字体、字号…） 第三十三页，编辑于星期二：点 分。 写好解决方案的几个关键 动笔写方案之前，先了解客户需求 专门安排售前调研 电话沟通调研 不要从产品角度，应以客户为中心去组织内容 摈弃产品设计原则、特色、功能模块的模式 采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段 对手写方案之前，先收集素材 分析客户需求和兴奋点 行业发展趋势分析（从相关网站找） 分析竞争对手的方案 按照一定逻辑和套路组织方案内容 避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务） 第三十四页，编辑于星期二：点 分。 解决方案前面部分的编写思路 背景 分析 要解决的问题 解决方案 预期收益 推导出解决方案： 现状 分析现有的困难\痛点 明确提出需要解决的问题 提出如何解决问题的方案 解决方案的预期收益 第三十五页，编辑于星期二：点 分。 投标书编写注意 严格按商务投标书要求应答 逐条响应投标书，不能有遗漏 不要画蛇添足（讲与写的关系） 差异表（模糊与清晰的关系） 报价单保密（密封条的处理） 资质和公司盖章严格检查 共享资质的处理 第三十六页，编辑于星期二：点 分。 技术复审 格式（文档首页、页眉页脚、格式标准、标题、目录） 内容 名词 工程进度 配置清单 方案计算 规范书功能与方案对应表 点对点中不满足部分确认 方案功能点请实施部门确认 文档相关性 第三十七页，编辑于星期二：点 分。 商务复审 报价 列表价 招扣 服务条款 收款条件 项目风险点 第三十八页，编辑于星期二：点 分。 课程大纲（Agenda） 课程开场：团队公约、共同语言 第一单元：售前工作全景剖析 第二单元：售前人员关键核心技能 第三单元：售前项目策划和组织 第四单元：售前呈现与交互技巧 课程收尾：体会交流 第三十九页，编辑于星期二：点 分。 售前项目策划与组织 售前策略（Strategy） 项目分析（Project Analysis） 干系人分析（Stakeholder Analysis） 竞争分析 （Competition Analysis） SWOT分析（SWOT Analysis） 情报收集 组件售前小组 跨部门沟通与协调 初稿编写 汇总讨论 文件修改 终稿复审 售前呈现与交互 呈现准备 专业呈现 正式交互 场面控制 售前项目策划 售前组织 售前实施 交流总结 第四十页，编辑于星期二：点 分。 售前交互流程（1）：正式呈现准备 呈现流程 内容呈现 售前交互 场面控制 语言 表达 身体语言 呈现准备 正式呈现前注意： 熟悉环境； 回顾主题； 演讲材料熟悉； 人员变化； 确认交流时间(时间变化、与原来的差异)； 确认交流内容和方式(提问交流的方式)； 临场放松！！！ 第四十一页，编辑于星期二：点 分。 售前交互流程（2）：正式呈现“4+2”法则 ①听众认识（交换名片） ②开场白 ③主体内容呈现 交互问题 ④结束语 场面控制 呈现流程 内容呈现 售前交互 场面控制 语言 表达 身体语言 呈现准备 第四十二页，编辑于星期二：点 分。 开场白 目的： 吸引听众注意力，塑造良好第一印象！ 主要内容： 微笑着快步走到台前