单元一推销准备-无权访问.pptVIP

男性坐姿 男性两腿自然分开，两膝平行，间距以一掌为宜，小腿基本与地面垂直 第六十页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 第六十一页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 任务2 推销形象准备（推销礼仪） 2．站姿 身体端正、挺胸收腹、眼睛平视、嘴微闭、面带微笑。双臂在体前交叉，右手放于左手上，保持随时可以提供服务的姿势。 　站立时留意周围，注意招呼客户及同事间的合作；男性站立时，双脚叉开，与肩同宽，上身保持挺直，女性站立时，双脚呈“V”字形，脚尖分开为50度左右，膝与脚后跟均要靠紧。 第六十二页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 任务3 掌握推销心理 3、强力推销型（推销导向型） （9.1） 特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要 表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 原因：急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单。 4、推销技巧型（中间型） （5.5） 特点：两者都关心 表现：心态平衡，工作踏实，充满信心，注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易，但没从根本上关心顾客真正需求。 原因：与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关。 第二十八页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 任务3 掌握推销心理 5、解决问题型 （9.9） 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心。 表现：有强烈的事业心和责任感，了解自己、顾客、产品、环境，寻找双方利益的结合点。 关键：提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感。 第二十九页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 任务3 掌握推销心理 （二）顾客方格 1.漠不关心型（1.1） 2.软心肠型（1.9） 3.防卫型（9.1） 4.干练型（5.5） 5.寻求答案型（9.9） 第三十页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 任务3 掌握推销心理 1、漠不关心型 （1.1） 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心。 表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心。 推销策略：主动性，情感角度。 2、软心肠型 （1.9）——情感型 特点：高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心。 表现：重感情，轻利益，易被说服和打动，缺乏主见，希望保持良好气氛。 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围。 第三十一页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 任务3 掌握推销心理 3、防卫型 （9.1）——购买利益导向型 特点：关注自己购买利益的实现。 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防 推销策略：不能操之过急，先推销自己，转荐产品替顾客计算成本。 4、干练型 （5.5）——公正型 特点：既关心自己购买行为，又关心推销人员。 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策， 理智，冷静，自信。 推销策略：用科学和事实说服，最好让顾客自己判断。 第三十二页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 任务3 掌握推销心理 5、寻求答案型 （9.9）——专家型 特点：同时高度关注购买行为和推销人员。 表现：明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题。 推销策略：了解其真正需求，主动提供服务，实现双方利益。 第三十三页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 （三）推销方格与顾客方格的关系 任务3 掌握推销心理 推销方格顾客方格 (1.1) (1.9) (5.5) (9.1) (9.9) (1.1) - - 0 0 + (1.9) - + + + + (5.5) - 0 + + + (9.1) - - - 0 + (9.9) - 0 0 0 + 第三十四页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 任务3 掌握推销心理 1、推销心理和顾客心理都是多样的。 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推销成功率高，（1.1）型成功率低。 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，关键在于二者的吻合。 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极培养（9.9）型人员。 5、推销心态越好，推销效果相对就越好。 第三十五页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 项目二 推销准备 项目任务： 任务1 推销员素质准备 任务2 推销形象准备（推销礼仪） 任务3 推销计划及其他准备 第三十六页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 任务1 推销员素质准备 一、推销人员的主要职责 　　　 （一）收集资料，传递信息 （二）销售产品，开拓市场 （三）跟踪顾客，提供服务 （四）沟通信息，树立形象 第三十七页，编辑于星期一：二十三点 五十七分。 销售人员的三个层次 （3） （2） （1） 所有客户独自开发，业绩惊