社区经理的基础营销知识培训.pptxVIP

社区经理营 销 知 识 姜 杰第一章 认识营销第二章 认识顾客第三章 服务营销第四章 销售技巧第一章 认识营销?什么是市场营销? 市场营销与市场销售? 市场营销的核心概念? 树立正确的营销观念什么是市场营销 市场营销是指从卖方的市场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求与利益，从而获得利润的企业综合活动。 满足客户需求 市场营销的出发点？ 以何满足客户需求？ 如何满足客户需求？ 怎样满足客户需求？ 产品在何时、何处交换、谁实现了产品与客户的连接？产品效用、价值、满足交换市场、市场营销与 市场营销者市场营销的核心概念 需要、欲望和需求 产品 效用、费用和满足 交换、交易和关系 市场 市场营销与市场营销者需要、欲望和需求 需要:人们感到某些基本满足被剥夺的状态。 欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望 需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个 具体产品的欲望 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望案例： ● 一位刚毕业不久的大学生 ●与大家联系非常不便 ● MOTOROLA –T189 需要社交需要 欲望手 机 需求MOTOROLA-T189顾客的欲望和需求是市场营销活动的出发点 而需求与欲望又产生于某种还未得到的满足的需要? 欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望 欲望无止尽，市场无尽头 需求是指针对特定产品的欲望。 欲望 购买力 — 具有支付能力 购买兴趣— 愿意购买降价或赠送赠品引导需求、创造需求 市场营销应处于主动地位，而非被动误区： ? 营销者创造需要 ?营销者劝说人们购买并不要的东西 将需要、欲望和需求加以区分的意义？其主要意义就在于阐明这样的一个事实，即：需要早就存在于市场营销活动出现之前，市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到，来影响需求。 产 品? 我们把任何可以满足需要和欲望的东西都称为产品? 客户想从我们的产品中得到什么？ 矛盾：消费者购买产品但追求的又不是产品 ? 产品中能带来实际的或心理的利益的那些部分共同 构成了产品整体效用、费用和满足? 效用：消费者对产品满足其需要的整体能力 的评价； 效用是人的自我心理感受， 来自于自身的主观评价；? 费用：消费者获得效用满足时的付出物；? 满足：通常通过满意度来判定 满意度 = 理想产品 — 实际产品交换、交易和关系? 人们通过交换方式来满足需要和欲望时，出现 了市场营销；? 交换：是以提供某物作为回报而与他人换取所 需要的产品的行为。交换应看作是一个 过程而不是一个事件；? 交换与交易：交换活动的基本单元，是由双方 价值交换所构成的行为? 交易营销与关系营销市 场? 狭义的市场是单纯从场所来说，是指买卖双方交易 的场所，这时是把市场理解为商品交换这种特殊 现象在空间的表现形式。? 市场是“某一特定地点或场所” 市场是“流动着的消费群体”，? 市场是由那些具有特定的需要和欲望，而且愿意并 能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部客户构成 ? 市场 = 人 + 购买力 + 购买欲望树立正确的营销观念 ? 传统的市场营销观念 — 生产观念 — 产品观念 — 推销观念 ? 新的市场营销观念 — 市场营销观念 — 社会营销观念 ? 战略营销观念 生产观念? 生产观念认为：生产是最重要的因素，只要生产出 有用的产品，就不愁没有销路；? “我生产什么，就卖什么” ? 致命之处：轻视客户 ? 企业任务:大量生产，力求产品标准化， 降低制造和分销成本 “本公司旨在制造面粉” “不管顾客的需要是什么，我们的汽车就是黑色的” 产品观念 产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者 会欢迎质量最优、性能最好的产品 ?“我们生产最好的产品”? 致命之处：把产品看成是需求化身，把产品 等于需求，忽视市场需求变化 ? 企业致力于：制造优良产品并经常改进，不断 提高产品质量 ? 易导致“市场营销近视症”：过分重视产品质量， 看不到市场需求及其变动推销观念? 消费者通常会有购买迟钝或抗拒购买的表现， 因此企业必须大力开展推销和促销活动，刺激 消费者作更多的购买。? “我们卖什么，就让人们买什么”? 致命之处：舍本逐末 ? 企业目的推销他们所制造的产品，而不是制造 切合客户需求的产品 市场营销观念市场营销观念认为：实现企业各项目标的关键， 在于正确确定目标市场的需要和欲望， 并且比竞争者更有效地传送目标市场所 期望的物品或服务，进而比竞争者更有 效地满足目标