第二章销售计划管理.pptxVIP

第2章 销售计划管理本章学习目标理解销售目标管理的内容、程序与方法；学会使用销售预测的方法；解释销售配额与预算的作用；了解如何使用配额和预算进行销售费用控制。《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。销售计划是销售管理的基石销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。 销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售活动的安排。销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划包括哪些？销售预测销售目标销售配额销售预算第一节 销售目标管理销售目标的内容销售目标制定的程序销售目标确定的方法好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。销售目标管理（Selling By Objectives,SBO）是销售经理管理销售活动的有效手段。一个好的销售目标必须与公司整体营销目标相配合！案例销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。 某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。可是，半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销团队丧失了应有的战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。 案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。 案例： 两药厂销售中的目标管理　A药厂在2022年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下“2022年销售年度完成6000万元的销售目标”。而到2022年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。　 　B药厂在2022年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如杨森、史克、施贵宝的目标制定与实际差距一般不会超过10％。 企业目标体系销售目标是企业营销目标的组成部分。公司目标营销目标其它部门目标销售目标其它营销目标销售区域目标销售人员目标一、销售目标的内容1、销售额目标2、销售费用目标3、利润目标4、销售活动目标需求预测销售预测销售计划销售目标分配销售目标产品地域部门推销员顾客时间实施销售计划销售计划评估二、销售计划的制定程序收集市场信息进行销售预测确定销售目标选择销售策略制定具体销售方案执行销售方案销售评估与控制三、销售目标确定的方法决定销售收入目标三因素：与市场的关联与收益性关联与社会性关联销售收入是决定销售目标的核心！确定销售目标值的主要方法 决定年度销售收入目标值的方法有以下7种最常用的方法。 　·根据销售增长率确定 　·根据市场占有率确定 　·根据市场增大率（或