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售前策划十年 ,两种人生 ,多重感悟 售前第一年： 你开始会觉得兴奋、紧张、恐慌。你对客户的提问，会有机械性的反应， 试着说服他，但客户的表现总让你很茫然，你总是想把自己装扮的像一个专 家，甚至故意打扮的像一个专家（对考究的职业套装很在意）而客户似乎并不 在意你这个专家。你的成就感来源是一本本精美的标书，或拿下一个单子。你 对每一次交流或投标都会如临大敌。 这一年是售前进步最快的一年，积累了大量的业务、技术和产品方面的知 识，但却无法梳理的很清楚。 售前第二年： 你少了一点兴奋、少了一点紧张、多了一些世故，学会了一些销售的心 态，会陪客户说说话、聊聊天。客户会以一种疑惑或不置可否的眼神看着你， 你对这种眼神开始有了敏感。交流的时候，你对客户的某一个问题没有回答 好，或者当时没有按另外一种更恰当的处理方式，闹心好半天，有一点遗憾终 身的感觉。 这一年开始学会引导客户，但是你发现很难。你的成就感来源于解决客户 的难题、获得客户的信任、销售的赞许、拿下一个单子。 这一年售前是上台阶的一年，你除了看公司的产品和技术方向以外，你还 会关注这个行业的动向和前沿思想。同时也开始思考售前本身的问题，但总是 没有一个清晰的答案。 不可否认的是，很多售前都自以为看透售前的本质了，不排除这一年不少 人非常有建树，但更多的人是茫然。 售前第三年： 你多了一丝自信，多了一丝从容，你或许有一种预感，还没有见客户，就 猜测这个项目是否简单或复杂，什么什么需求，什么什么方案，什么什么产 品，很多东西顺手捻来，与到客户交流，对一些客户不要的功能，也可以顺手 捻去，这一切都做得从容自然。你比较容易发现客户眼神背后的东西，甚至能 换位思考，也对自己刚才的答案是否合理能立即做出判断，或立即纠正，或无 所谓。 这一年是售前的分水岭，三岁看到老，三年足够对一个领域有所建树了。 A （早熟售前）你会对公司和竞争对手的产品、技术、方案都有比较系统 的看法，能总结自己的产品和方案理念，甚至也能判断行业内这些客户的诉 求，思路，甚至还能引导他，这个时候，你埋怨的不是自己，你埋怨的可能是 销售，研发，甚至可能是客户，因为他们的非理性、他们的无序让你的思路无 法在他们中间很好的执行，你痛苦于此，你无奈于此。这一年是你最茫然的一 年，你甚至想跳一个更好的公司去实现自己的理想，但你的倔强又使你不放弃 现在的机会。 这一年你认为自己像一个成熟的售前。 B （迟熟售前）你对公司的产品、技术、方案都有比较系统的看法，但能 无法系统的表述。你对竞争对手了解不够深入，你对客户采取的是迎合的态度 （因为这样你才觉得安全），你很没有安全感，你会很紧张地处理一些问题， 你觉得完整无漏地应付一件或一系列事情是就算一个合格的售前（事实上也 是），你会埋怨公司的政策，销售的行为，客户的行为，但是你又喜欢这种政 策和行为，因为正是这种情况存在，你这样去做售前才有安全感（你甚至觉得 自己浑水摸鱼，或许你认为其他同事也是）。这一年是你最茫然的一年。 售前第四年： A （早熟售前）你突然发现做售前需要极高的悟性，比如：你要有很强的 学习能力（比如翻别人的一张 30 页 PPT ，大概就能了解这个 PPT 的思路）你 要有很强处理客户疑义和异议的能力（瞬间构造一个清晰的逻辑，如果你学习 了 SYSVS 的课程，你会喜欢 SYSVS 的方法，甚至要有很强的动态逻辑：也 就是前面说错了，后面也要讲正确了）你要有很强的领悟能力（比如客户话没 有说完，你就知道对方是怎么样的状况，自己该怎么处理），同时发现做售前 上手容易，做好是非常难的，这个时候你会放弃曾经高傲的头，虚心的学习， 特别是身边售前或销售的优点和长处。你开始分清楚咨询是咨询，交流是交 流，你对售前开始有了解构或渴望找到一种解构的方法。当然你还会继续埋怨 公司的政策、销售的行为、客户的行为、甚至不合格的售前。但是埋怨是埋 怨，你不会添乱，你会发现公司的领导开始注意你，关注你，找你谈话。你还 会发现客户喜欢跟你交流，能听你意见。 你甚至有了单独拿单（仅仅靠售前的力量）的愿望和想法，虽然你理性的 知道这在中国很难。 这一年你交上了女朋友，你发现一个很有意思的现象，追女孩的时候，女 孩的心思百般变化，真假难辩，你用了所有的售前技能都难以把握，追到手