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销售中的机制管理 销售管理的提高必须依赖于对 “竞争机制 ”、“替代机制 ”、 “优胜劣汰机制 ”等各种机制的理解与运用，只有这样才能够 真正的提高管理水平。 很多企业拥有非常严密的销售管理制度，但是在这些众 多的管理制度中，真正能够发挥效率的并不是很多，甚至很 多制度对于销售的增长起到的是相反的作用。而很多看似非 常混乱的、 没有严密制度的企业， 发展却非常迅速， 这其中， 机制的设置在这样的企业里起到了非常重要的作用。销售管 理到底需要靠 “机制 ”还是靠 “制度 ”，它们到底是什么样的关 系，这个问题非常值得研究。 内在靠机制，外在靠制度 曾经有过这样的问题 :两个小孩分苹果， 如何才能保证苹 果分得非常公平合理？最简单的方式就是：先分苹果的小孩 后拿，不分苹果的小孩先拿，这样就能够保证两个小孩都能 够获得平等的机会，这就是机制。而这个叫 “机制 ”的东西隐 含了一个非常重要的前提 —— 两个小孩都是自私的，都是想 夺得更多的好处， 即所谓的 “趋利避害 ”——在这样的前提下， 这样的机制才发挥了作用。如果这个前提不存在了，那么这 样的机制也就是不能存在的了。 同样的事情，还可以用 “制度 ”的解决方式。比如有些人 说，可以派一个监督人让他充当裁判，如果这个裁判是公正 的将可以保证公平性的确立；还有人认为可以制定一套程 序，苹果必须在非常严格的程序下面完成切割，同时也必须 在非常严格的条件下完成分配，这里当然包括先进的测量工 具、切割工具的运用；还有人说，可以制定严格法律，如果 分配不公，经查证属实，将对当事人处以严厉的惩罚等等。 同样的问题，不同的人提出了不同的解决办法。这些方式与 第一种方式相比，都应当属于 “制度 ”范畴。所谓的制度，更 多的依赖于强制性的措施，就是在第三方的压力下，实现公 平的状态。 上面的案例清楚地反映出机制是内在自我动力的体现。 机制的建立通常与基本的人性法则与自然法则有关，这就是 “趋利避害 ”、 “适者生存 ”。人都是自私的，但是在很多的情 况下，过于的自私又会伤害到 “大公 ”，能够在公与私之间取 得平衡，甚至是公与私相一致，这样的机制将会爆发出强大 的生命力，比如上面的分苹果，正因为双方都是 “趋利避害 ” 的，所以才会在整体大公的基础上形成有效机制，从而刺激 了合作与发展的产生。 机制建立的另外一个重要基石就是 “适 者生存 ”法则， 简单的说就是 “竞争 ”。竞争的存在可以有效刺 激社会的进步，竞争结果同样也会刺激公平的产生。好的机 制是人性的体现，是自然法则的体现，它可以调动人的内在 主动性，向着正确的方向前进。 制度更象是外在强制因素的体现，通常情况下都体现了 刚性的一面。这样的制度本身并不能激励销售人员主动执 行，因此强制性执行是必须的，于是不可避免的就会加强执 行力度，从而造成整体管理成本的不断增加。但在拥有良好 机制的组织中，管理的效率会大幅度提高，同样管理成本也 会大幅度降低。单纯依靠制度的企业，往往会掉到舍本逐末 的漩涡，使企业积重难返。 以 “机制 ”为核心的管理 所有的管理应当是以机制为核心，而不应当以制度为核 心，所谓的制度甚至也包括一些流程。 拥有严格制度的公司， 如果没有真正有效的机制，同样并不能达到管理的目的，这 就是为什么很多看起来非常正规的公司，反而没有干好，而 那些看起来可能有很多问题的公司却迅猛发展，这可能与他 们对 “机制 ”与 “制度 ”的理解有着密切的关系。 销售中最能体现机制特点的莫