卷烟零售客户终端建设实施方案.docxVIP

卷烟零售客户终端建设实施方案 卷烟零售客户终端建立施行方案为进一步增加终端客户培训品牌的主动性，挖掘零售终端价值，保障客户切身利益，建立的新型客我关系。现对全市开展新一轮零售终端建立规划及要求有以下几点思路。一、工作目的以效劳为根底，以经营指导为抓手，以经济利益为核心，建立“公平互利、长期合作、共同进展〞的新型客我关系，通过施行“5312〞战略，〔2010年，优秀零售终端到达50户，2011年，优秀零售终端到达100户，到2015年，优秀零售终端到达总客户数5%，其中示范店500户，加盟店300户，旗舰店180户，生活馆20户〕把握零售业态进展趋势，进步终端品牌培育力量，进步终端客户的依存度、忠诚度和协作度。二、组织机构组长：副组长：成员：成立领导组办公室，设在市局营销中心主任：成员：三、终端建立操作实务终端建立主要从终端甄选、终端维护、保障措施和效果评价四个方面开展。〔一〕终端甄选建立《优秀零售终端甄选标准》，遵循客户自愿、标准统一、严格考评和有序进展的原那么，根据店面形象、经营业绩、客户力量、客情关系、标准经营五个方面以营销部为单位进展指标量化甄选，满分制100分，各占20%，建立A、B、C三级零售终端，与客户签订《优秀零售终端建立协议》，明确工、商、零双方职责、权限、义务。店面形象：主要依据全市店面形象〔以连锁店、烟酒专卖店、大型超市、商场为主〕，从店面标识、零售业态、市场类型、经营范围、店铺面积、卷烟专柜、价格标签等方面进展评价；经营业绩：包括卷烟月均销量、顺销品牌月均销量、卷烟月均销售收入、卷烟盈利比重、毛利率、品牌组合宽度、等；客户力量：卷烟陈设技巧运用娴熟，把握行业进展政策和卷烟营销学问，敏捷运用各种推销手段主动向消费者推举重点品牌和新上市品牌，挖掘市场潜力；客情关系：主动协作营销人员开展品牌培育和客户培训工作，准时主动关心客户经理清点实时库存、记录市场价格信息，主动增加新上市品牌销量和规格等；标准经营：诚信经营，无专卖违法记录、无低价销售卷烟行为、无销售下线、无非渠道订购、价格标签粘贴并执行到位、允许与客户经理一同销售。〔二〕终端维护终端维护以工业企业代表、营销部市场经理、客户经理共同维护，维护工程包括终端形象、品牌培育、货源供给、终端效劳、促销管理、卷烟形象方面，制定《优秀零售终端卷烟陈设标准》，做到零售终端“五统一〞，即统一证照悬挂、统一商品展现、统一效劳标准、统一操作标准、统一明码标价。品牌培育方面，制定《终端卷烟品牌培育方案》，建立中长期培育品牌名目和季度品牌培育名目，明确品牌培育方向和重点，作为新上市品牌消费讨论基地和品牌培育试销基地，新上市品牌实行定点销售、定点宣扬和定点培育。货源投放方面，根据全市《卷烟货源投放标准》要求，紧俏品牌、顺销品牌与其它零售客户统一供货标准，对试点终端客户按终端类型〔A类：一类烟，B类：二类烟，Ｃ类：三类烟〕和终端价格表现进展控量投放、滚动补货。终端效劳方面，根据“135〞工作法要求，以“A-PDCA〞为根底，为客户供应标准化的指导经营策略和跟踪效劳，加强客户培训，制定《优秀零售终端效劳标准》，客户经理实行每周实地访问不少于2次，每周与客户共同销售卷烟不少于5个小时，做到实时把握客户库存信息、价格信息和商圈信息。促销管理方面，标准终端促销管理，根据阶段性品牌培育工作要求，统一发放、统一摆放宣扬促销品，明确促销时间段，规定促销品摆放可实行工业企业代表、营销部客户经理与终端客户一同驻店销售、促销，共同培育品牌。〔三〕终端评价终端评价由市公司营销管理部门按季度统一组织并施行，评价范围包括形象评价、效劳评价、业绩评价和力量评价，通过开展终端评价工作，明确终端效劳过程中存在的问题，维护培育品牌市场稳定，分析培育品牌市场潜力，进步零售客户经营力量和盈利程度。依据终端评价结果，建立典型示范标杆，进展终端晋级〔形象店→示范店→旗舰店→生活馆〕和相关政策支持。示范点客户每月除获得形象店客户赠送的杂志和报刊外，可另外获得对应培育品牌业绩较高的工业企业赠送卷烟新品展现柜、品牌纸杯等；旗舰店客户每月除获得示范店客户供应的相应赠品外，同时可获得相关品牌促销品、VIP客户会员卡及附属设备、团体活动等。生活馆客户每月除获得示范点客户供应的相应赠品外，可获得由烟草公司免费供应相关店内配套设施，如茶具、桌椅、门面装修、吧台制作等，另外每半年组织去工业企业参观学习。三、终端建立配套措施1、《优秀零售终端甄选标准》2、《优秀零售终端效劳标准》3、《终端卷烟品牌培育方案》4、《优秀零售终端评价标准》5、《零售终端卷烟陈设标准》6、《零售终端促销管理标准》7、《零售终端客户管理方法》8、《工商零终端建立体系支撑》9、《零售终端