销售主管强化培训之二促销团队管理讲义.pptxVIP

会计学 1 销售主管强化培训之二促销团队管理讲义 前 言 自己辛辛苦苦培养起来的导购员“投降”到了主要的竞争品牌麾下。理由是竞品开的工资比较高。 导购员心理解析： “谁给我高的工资我就去谁那里干，出门打工不就是图个钱多嘛” 你是否也曾遇到这样的问题 2021-11-6 2 前 言 如果导购员是你在管，那么你就要懂得怎么管她们 如果导购员认可公司操作并认为认为好好干下去就能得到更好的发展的话她还会轻易跳槽吗？ 如果……那么…… 如果导购员的绩效是你考核的，你会怎么掌控导购员？ 2021-11-6 3 目 录 2021-11-6 4 目 录 1 2 3 4 2021-11-6 5 导购的发展 产业饱和 渠道变革 市场经济 卖方市场 买方市场 买方市场 卖方市场 导购的产生是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物 导购 的产生 计划经济 2021-11-6 6 导购的概念 导购及导购员的概念 2021-11-6 7 导购员的定位 自身角度 执行者，沟通的桥梁 渠道的角度 买卖促进者，是厂方代表 公司角度 销售实现者，是一线战士 消费者角度 消费顾问，产品专家 2021-11-6 8 导购的特点 售货员 计划经济的产物 单纯销售为中心 无终端维护建设意识 服务意识淡薄 促销员 特定活动的产物 短期行为 工作载体主要以产品为主 职责变化性大 无须系统管理与培训 导购员 长期行为，相对的稳定性 工作地点固定化 工作载体除了产品外还有品牌 特定环境的一线业务员 负责终端建设与维护 需要专业的系统管理与培训 2021-11-6 9 目 录 2021-11-6 10 目 录 购买及购买习惯的形成 销售数字法则 “AIDTA”法则 1 2 3 4 2021-11-6 11 消费者行为规律 现代渠道的发展日新月异 2021-11-6 12 消费者行为规律 如此琳琅满目的商品我们如何脱颖而出？ 2021-11-6 13 主要的购物者为女性（35-49岁的家庭主妇） 消费者行为规律 2021-11-6 14 大部分消费者在购物前都没有计划（FMCG） 消费者行为规律 购物类型 计划性购物 冲动性购物 2021-11-6 15 消费者行为规律 70%以上的消费者在店内做决定 未事先决定的购物者日益增多 本数据来源于08-10年AC尼尔森零售最新调研资料的汇总 2008 2009 2010 2021-11-6 16 消费者行为规律 小结： 冲动性购买 单向行走 喜欢偏右 站在货架0.50-0.60米的地方选购商品 …… 2008 2009 2010 2021-11-6 17 18 停留、触摸 两大因素 STOP TOUCH Every- Where 购买及购买习惯的形成 Every-Time 冲动性购买的特性 2021-11-6 审视及联想 进入店内 店内行走 停留 触摸 满足 购买 购买及购买习惯的形成 店内消费者购买行为示意图 2021-11-6 19 购买及购买习惯的形成 如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放到购物车里? 2021-11-6 20 销售数字法则 “25” 25名顾客产生购买意向 “1” 影响1名顾客 “8” 间接影响8名顾客 “1” 1名顾客达成购买行为 销售数字法则——1:8:25:1 2021-11-6 21 销售数字法则 重复购买 相关购买 推荐购买 顾客 良好的促销服务可以使得顾客做到以上三点 影响下次购买行为 推荐亲友的购买行为 对关联产品或品项的购买 2021-11-6 22 AIDTA法则 消费者购买心理与促销机能分解图 2021-11-6 23 AIDTA法则 顾客为什么消费： 咦，这是什么？…………………………注意Attention 这个应该还不错…………………………兴趣Interest 味道好像很好，蛮实惠的………………联想 我想要它…………………………………欲望Desire 虽然想要但其它也许有更好的…………比较 嗯，就这个吧……………………………信赖Trust 给我这个…………………………………消费行动Action 不错，值得消费，买到了好东西………满意 2021-11-6 24 目 录 2021-11-6 25 目 录 粗放式管理 薪酬体系 系统培训 晋升淘汰机制 福利保障 监督机制 会山表海 互动沟通 2021-11-6 26 导购管理的主要问题 管理粗放：缺乏精耕细作与因地制宜的必要变通 培训体系不完善 缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高 导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难 营业机构及业务对总部管理及培训的“二传、三传”力量极为薄弱； 会山表海：信息要求贪多求