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第十三章分销策略改 《第十三章分销策略改》由我分享，感谢使用，更多相关《第十三章分销策略改（43页珍藏版）》敬请期待。  1、2021/11/5Ch13分销策略1市场营销学教学课件高等学校工商管理类核心课程教材2021/11/5Ch13分销策略2第十三章 分销策略本章重点第一节 分销渠道的职能和类型第二节 分销渠道设计与管理第三节 批发商与零售商第四节 物流策略本章结构提示2021/11/5Ch13分销策略3本章重点 分销渠道的职能与类型 分销渠道的设计与管理 批发商与零售商的基本类型 物流的规划与管理2021/11/5Ch13分销策略4第一节 分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与职能二、分销渠道的类型2021/11/5Ch13分销策略5一、分销渠道的含义与职能 市场营销渠道（Marketing channels  2、） 配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels） 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。2021/11/5Ch13分销策略6 课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？ 供给商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客分销渠道的主要职能2021/11/57接洽促销订货融资谈判研究配合物流风险承担付款所有权转移服务分销渠道的主要职能Ch13分销策略2021/11/5Ch13分销策略8二、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度零层渠道 消 费 者零  3、售商零售商批发商零售商批发商一层渠道二层渠道三层渠道 制 造 商代理商消费者市场分销渠道零层渠道 产 业 用 户批发商代理商批发商一层渠道 A一层渠道 B二层渠道 制 造 商代理商产业市场分销渠道制造企业分销机构一层渠道 C（一）分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次。2021/11/511Ch13分销策略2021/11/5Ch13分销策略12短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道长渠道生产商顾客直接渠道2021/11/5Ch13分销策略13（二）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每  4、个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）中间商制造商目标市场中间商1中间商2中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3目标市场渠道宽窄比较142021/11/5Ch13分销策略15 营销视野： Nike的选择分销 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供给许多不同样式的耐克。百货商店，集中销售样式的耐克产品。大型综合商场，仅  5、销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供给耐克的全部产品，重点是销售款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。资料来源：缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京：中国人民大学出版社，2021.7。 2021/11/5Ch13分销策略16第二节 分销渠道设计与管理一、影响分销渠道设计的因素二、分销渠道的设计三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治五、渠道策略的新发展一、影响分销渠道设计的因素2021/11/517包装策略顾客特征产品特征中间商特性竞争特性企业特性环境特性Ch13分销策略2021/11/5Ch13分销策略18二、分销渠道的设计分析顾客需要的服务产出水  6、平确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种可能的渠道备选方案 二、分销渠道的设计 1、确定渠道模式、确定渠道模式 2、确定中间商数目、确定中间商数目 (1)密集分销密集分销 (2)选择分销选择分销 (3)独家分销独家分销 3、规定渠道成员的权利和责任、规定渠道成员的权利和责任 请为以下商品设计分销渠道。2021/11/520 课堂讨论手机汽车化妆品Ch13分销策略三、分销渠道的管理2021/11/521选择