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金融投资顾问业务拓展工具异议处理话术 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最 终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每 一个推销环节中。 所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤， 是通向成功 推销不可或缺的台阶。 只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧， 才能把握开启主顾 心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。 一、 异议产生的原因 异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。 1、 原因在客户 （1） 拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。 大多数的人对改变都会产生抵抗， 销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。 （2） 情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时， 没有心情进行商谈， 容易提出异议。 （3） 没有意愿： 客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。 无法满足客户的需要。 客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。 客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时