涂料促销活动模式——免费促销.docxVIP

PAGE 1 PAGE 涂料促销模式——免费促销 ? 一、模式定义 所谓“免费”是指通过对涂料或涂装环节的部分免费或全免费的方式吸引目标客户群的关顾，加大目标客户认知率，从而促进销售的方式。 二、推荐范围 “免费”是现代商业一种普遍使用的效果出众的营销方式，公司产品线都适合做“免费”营销，常见的“免费”推荐应用为： 1、复合式促销中的限制性“焦点”； 2、特殊客户群中的体验式“突破口”； 3、客户回馈的宣传性手段。 三、促销方式 1、免费施工； 2、免费产品 （1）、部分免费：常见形式，免费“一部分面积材料”、“桶数”、“儿童漆”、“防水”等部分材料； （2）、全免费：全免费通常作为特殊身份（条件）限制性赠送（如：获奖模范、大客户积分的亲属馈赠等），不必购买其他产品，但是通常会有转介绍效应、延伸效应、复合购买效应??，需谨慎设计； 3、免费样板房。 四、运作方式 1、免费施工 1）、目的： 买涂料免费施工的目的是通过将人工资源成本的整合为客户节约消费的同时促进产品的销售和保证产品的施工品质。 2）、主导者： 免费施工的主导者通常是经销商，如果有复合式促销因成本考虑可向公司申请价格补贴。 3）、目标客户： 免费施工的做法是仅仅针对终端消费者的。 4）、商品： 买产品送施工有绝对的产品限制，依据实际涂料市场的人工费行情，适合免费施工的产品仅限涂料产品中的高端产品；腻子产品和低端涂料的施工费往往高于产品利润，不适合做该促销。 5）、时间：通常限期在1-3个月间；全年任何时段都是可以开展此类活动的。 6）、地点： 免费施工的活动通常都是可以店内活动与驻点宣传促销活动、广场体验式涂装活动相结合的。 7）、运作方式： 免费涂装其运作比较简单，通常包含以下工作要点： （1）、计算成本； （2）、联络确定稳定的施工队伍及施工费用标准，签订合作协议； （3）、制定送施工产品清单； （4）、联络老客户与目标客户； （5）、驻点与广告宣传； （6）、货源准备充足； （7）、销售成功、进场施工； （8）、施工验收交接； （9）、满意售后服务。 2、免费产品 1）、目的： （1）、部分免费的目的在于通过部分免费吸引更大部分的消费； （2）、全 免费的目的是通过对典型目标对象的免费提升影响到消费的延伸效应，不仅延伸至免费对象更延伸至免费对象的周边群体和关注群体； 2）、主导者： 免费产品的主导者通常是经销商；公司也可以根绝实际情况给予一定支持！ 3）、目标客户： （1）、部分免费的目标客户是广大消费者； （2）、全免费的目标客户通常是精心选择的影响型人物，或愿意尝试的积极人物； 4）、商品： 免费赠送的涂料一定是品质过硬的中高端至高端产品。 ? 5）、时间：免费活动全年均可选择，视具体规模和规定时间通常在极端的时间之内，一般式10天之内。 6）、地点： 免费产品活动通常是需要进行一定的对外宣传的，应驻点、户外活动、店面销售等多种形式独立或相互结合都是可以的。 7）、运作方式： 免费涂料产品活动工作要点： （1）、确立活动目标； （2）、研究目标客户； （3）、针对目标客户结合仓储情况设定免费涂料的品种及数量、配套促销方式； （4）、制定活动方案； （5）、进行公关联系活动，准备免费赠送的相关人员沟通； （6）、开展免费赠送活动，及时公布免费涂料的赠送情况和剩余免费涂料的情况； （7）快速高频的推进和宣传； （8）实际使用的跟进，争取更多销售和延伸销售。 3、免费样板房 1）、目的：通过免费样板房的协议，在样板房小区及关联辐射区产生样板效应，促进销售。 2）、主导者： 免费样板房的主导者是经销商；经销商也可以向公司申请一部分涂料补贴！ 3）、目标客户：驻点/重点攻关楼盘或小区、单位的积极客户（可同意样板房展示参观协议）。 4）、商品：样板房施工使用活动配套促销的产品或中高档产品施工；样板房数量仅限1套/间。 5）、时间：免费样板房通常设置在一个综合性促销活动的前期（一般在3天内），通常要通过报名和抽签才能决定。 6）、地点：样板房的地点在促销目标楼盘/小区/单位之中。 7）、运作方式：免费样板房活动工作要点： （1）、确立活动目标； （2）、研究目标客户； （3）、针对目标客户选定其目标样板房的条件； （4）、设定目标样板房的涂装方案； （5）、拟定目标样板房的免费参观展示协议； （6）、配套设定其他活动促销方案； （7）、拟定整套活动通常标准方案； （8）、开展样板房征集活动，进行报名，抽签； （9）、报名期的造势宣传； （10）、抽签活动及造势宣传； （11）、对其他报名客户的“特惠价协议”洽谈、跟进； （11）、样板房快速涂装； （12）、样板房的展示与全方位宣传； （13）、配套活动的火热开展； （14）、样板房