涂料促销模式——买赠促销.docxVIP

PAGE 1 PAGE 涂料促销模式——买赠促销 ? 一、模式定义 所谓“买赠”通常是指消费者购买涂料产品可按促销约定获得馈赠的诱导购买方式。 二、推荐范围 由于“赠送”的大多数赠品并不能普遍性的复合目标客户的需求，而且除赠送产品外其他赠品并不能直接降低消费者的支出，因此，买赠通常应用于涂料不方便打折或者折扣力度不大时作为配套的增强性优惠促销方式出现。通常我们推荐以下几种情况下开展买赠销售： 1、高端产品促销； 2、季节性冲量时作为其他优惠的叠加； 3、公司宣传需要，配套赠送物资广告品； 4、品牌大型推介/促销活动馈赠； 5、为渠道商（油工）定制销售赠品。 三、促销方式 1、买涂料送涂料； 2、买涂料送工具； 3、买涂料送广告礼品； 4、买涂料送礼品（普通）； 5、买涂料送豪礼。 四、运作方式 1、买涂料送涂料 1）、目的：（1）买涂料送涂料的大多数目的通常是为“买”或“赠”的一种涂料产品进行捆绑式推广，通过畅销品与新品（或滞销品）的赠送销售，实现推广新品或促销滞销品销售的目的；（2）买涂料送涂料的另一种目的可能是转向为消费者降低涂料消费成本，从而产生类似折扣的心理补偿效应，促使购买成交。 2）、主导者：（1）赠送新品的主导者通常是公司；（2）赠送滞销品的则可能公司或经销商（渠道商），都会出于自身销售仓储情况进行（3）出于降低消费成本的赠送通常都是主流配套产品，这种促销通常由公司阶段性发起，经销商（渠道商）也可以通过申请在本区域发起此种实惠的活动！3）、目标客户：送涂料的做法是广泛适用于各类客户的。 4）、商品：买赠的商品并没有限制，依据实际情况而定，常见的有赠送“同类产品”、“底漆”、“新品”、“滞销品”。 5）、时间：买赠的时机视其赠送产品的实惠程度和品类其时间也不同，送同类产品的通常限期在1-2个月间；送底漆的活动时间通常可以在2-3个月间；送新品的时间一般需要3个月以上来推广新品；送滞销品则一般送完为止，不设固定期限。全年任何时段都是可以开展此类活动的。 6）、地点：除赠送滞销品的不定期活动外，其他买赠活动通常都是可以店内活动与驻店宣传促销活动相结合的。 7）、运作方式：送涂料其运作比较简单，通常包含以下工作要点：（1）、店内海报宣传；（2）、适度的市场宣传（条幅/三轮车广告/传单/小区海报）；（3）、老客户与意向客户的告知与邀请，有条件的要登门拜访；（4）、赠送品的优点特性、配套性培训，做好消费者解释宣传，杜绝“赠品没好货”的消费心理；（5）、油工渠道的联络；（6）、货源准备充足；（7）、因活动期限较长，做好阶段式促进，原则上每半个月做一次集中宣传、拜访，促使活动持续的热度。 2、买涂料送工具 1）、目的：送工具由于成本低，通常只是作为其他优惠的附属促销，主要是产生方便效应，其次可以产生一些优惠叠加效应，让购买者的即赶到方便又有实惠，从而心情愉悦感增强，促进销售。 2）、主导者：赠送工具的主导者通常是经销商；公司也可以适当开展送工具活动！ 3）、目标客户：送涂料的做法主要适用于终端消费者和油工的。 4）、商品：几乎所有品种的涂料都可以开展送工具优惠促销，赠送的工具依据实际情况而定，主要有：辊筒、毛刷、托盘、分色纸、砂纸（最好具有品牌的LOGO）。 5）、时间：全年任何时段都是可以开展赠送送工具的活动的；而且一旦开始之后要形成一种稳定服务，长期执行，否则中途取消会带来油工的失落排斥心理。 6）、地点：赠工具活动通常是不限地点的，驻点、展销、团购、网购、店面销售都是可以赠送的。 7）、运作方式：送工具活动工作要点：（1）、仔细计算成本，订立合理的赠送内容；（2）、列好赠送清单，备客户明晰选择；（3）、赠送品采购到位；（4）、赠送品标识公司LOGO，增加广告效应；（5）、油工渠道联络；（6）、结合其他优惠方式；（7）赠送的工具/辅料的品质一定要过硬，负责导致涂装质量问题会有大的负面作用。 3、买涂料送广告礼品 1）、目的：通过赠送广告礼品，在消费者感到多得实惠诱发购买的同时，通过消费者对广告礼品的使用，扩大品牌广告效应，从而双重促进销售。 2）、主导者：赠送广告礼品的主导者是公司；经销商也可以根据当地消费者喜好自发或申请特制广告礼品用以赠送！ 3）、目标客户：送广告礼品的做法主要适用于终端消费者和油工的。 4）、商品：一般中高档产品都可以开展附赠广告礼品的活动，赠送的礼品主要有：雨伞、服装、水壶、台历、便签、背包、购物袋、环保纸杯等（具有品牌的LOGO）。 5）、时间：通常在新广告礼品推出时，或新产品推出时采用该方式赠送，赠送时间通常为1个月左右，一般采用送完为止的限期。 6）、地点：赠广告礼品活动通常是不限地点的，驻店、展销、团购、网购、店面销售都是可以赠