销售管理及人员组织管理知识分析.pptxVIP

第十一讲销售人员的组织销售管理知识脉络第一部分 销售总体规划 销售战略 销售计划 销售区域设计 销售组织结构第二部分 人员推销过程 人员推销的一般过程（8个步骤） 商务洽谈 终端管理第三部分 销售队伍管理 销售人员的领导 销售人员的组织 招聘选拔 人员培训 人员激励 考核销售总体规划人员推销过程销售队伍管理主要内容1.销售组织的理解2.销售组织设计的回顾3.管理与销售组织模式的匹配1.销售组织的理解1.销售组织的理解组织是实现战略目标而对资源进行的配置。为协调不同组织的任务而采取的一种正式权利安排和组织机制。组织是一种控制和协调机制。除组织结构外，其他机制还有培训计划、报酬计划、监督技巧等。组织的重要性来源于战略。战略明确了工作的具体内容，而组织明确了具体的工作方式。销售机构的设计要求销售机构、市场以及组织的其他群体之间建立一种有效的合作关系。2.销售组织设计的回顾2.销售组织设计的回顾常见的销售组织结构包括以下几种：地域型销售组织产品型销售组织客户型销售组织职能型销售组织混合型销售组织可嵌入要素：1.主要客户 2.销售团队销售总经理销售培训经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员类型1 ：地域型销售组织优势： 销售人员可以成为某一地区的专家降低了出差成本，减少了离家时间客户有疑问时，知道要去找谁易于管理更容易确保一个地区受到完全覆盖每一地区都是独立的利润中心，便于激励与考核。不足之处：如果公司产品线较宽，不可能让销售人员了解所有的产品。欠缺对某一产品和品牌的考核。销售人员一旦驻扎，可能不愿意被调往新的地区。销售人员必须是一个通才，而不是专才，区域经理除了管理销售队伍，还必须负责广告，销售促进，营销调研等活动。这在某些情况下可能会产生困难。销售总经理计算机销售经理复印机销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员类型2：产品型销售组织适用情况：有很多不同的产品线，或者有非常不同且复杂的产品优势：能够使销售人成为某一产品或某一产品线的专家。销售人员能够更好的满足客户日益专门化和复杂化的需求。便于控制和监督对某一产品的营销。不足之处：重复的付出努力，在某一地区可能有几个销售人员，造成成本的上升。客户可能不能确定他们应该找哪一位销售人员。销售人员出差时间和出差成本增加可能在不同的产品之间产生狭隘的思想，保护自己的产品的利益。销售总经理商业客户销售经理销售培训经理政府机构销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员类型3：客户型销售组织适用情况：客户的需求不同，购买方式不同。优势：能够让销售人员满足不同客户的不同需求。销售人员更接近客户，知道他们所在行业正发生什么事情，了解他们是怎样变化的。公司能更好的在不同的细分客户中配置资源。有利于开发符合客户需求的新产品。不足之处：在同一地区有很多销售人员，故而成本高，效率相对较低。不同产品销售人员之间滋生本位主意思想。销售人员必须了解整个产品线。销售总经理一线销售经理电话销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员类型4：职能型销售组织优势：充分发挥组织的专业性优势资源配置更加明晰。不足之处：适用于大中型组织，产品类型有限且较为相似。需要管理一个复杂的系统。销售总经理商业客户销售经理销售培训经理政府机构销售经理产品A产品B区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员电话销售经理一线销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员类型5：混合型销售组织可嵌入要素1 ——主要客户不是一种独立的销售组织方式。而是在各种类型的销售组织方式中，加入主要客户这个维度。A.直接把主要客户与其它客户分配给销售人员，但对主要客户给予一些特殊的关照。该方法不是一种正式的主要客户管理方案。B.把主要客户分配给销售管理人员，由他负责协调所分配的每个顾客的所有活动。这种主要客户负责制通常作为管理层正常管理活动的补充。C.建立一支独立主要客户销售队伍。每位销售人员为一个或多个主要客户做全面的服务。这种方法比较流行。可嵌入要素2 —— 团队也是在原有组织方式上的嵌入。它是指一组专业人士，如销售人员、工程师、生产经理与来自客户组织的小组组合在一起开展工作。起因是顾客企业中购买中心的出现。适用条件：公司销售的是复杂和个性化的产品。公司的产品需要多方面的售后服务。公司的预期客户使用的是团队购买。3.管理与销售组织模式的匹配案例分析2021，联想的渠道变革与管理 组织结构： 2021年，联想把重点放在副总裁吕岩领导的信息产品业务群组上。在这个业务群的具体组织结构设计上，即便是再苛刻的评论家也不得不承认，