销售谋略中文版学员版.pptxVIP

销 售 谋 略;培训法则;花一分钟介绍您自己;开场白;课程目标;议 程;理解你的客户 －－你的客户是如何做决策的;客户是如何做采购决策的;大客户销售谋略概览 ;什么是销售谋略 什么是大客户 ;练习一：你的产品的销售周期;客户采购流程模型;一个典型的购买决策;练习二：采购流程;确认需求阶段的客户策略;评估方案阶段客户策略;解决疑虑阶段的客户策略;实施阶段的客户策略;客户不同采购阶段我方销售策略对比图;售前准备;需要了解的客户基本信息;了解你的客户: 组织结构动态;目 标;;马斯洛需求等级;特征档案;马斯洛需求等级;绘制自我需求图;应对变化的适应能力——技术应用周期;对待变革的态度;绘制对待变革的态度图;决策关注点;绘制决策关注点的地图;联系紧密度;绘制联系紧密度的地图;对我们的态度;对我们的态度的地图;;;核心层和政治结构;信任与影响力的网络;练习 三 : 深入了解客户的组织结构 花20分钟时间分析你的客户;深入了解你的客户;强大的销售工具 ——了解你的客户的业务;目标 建立对客户商业活动的总体认识 知道如何去追踪客户信息 知道到哪里寻找客户信息 知道如何使用方法保持对客户业务的追踪了解 ;了解你的客户的业务;了解你的客户的业务;总结 了解如何捕捉客户的业务信息 使用 PEST 7S 分析模型 知道去哪里得到客户信息;强大的销售工具 ——SPIN提问策略;SPIN 提问——需求挖掘策略;隐含需求, 明确需求；利益, 优点, 特征;SPIN 模式;标准销售拜访计划模版;SPIN 提问——需求挖掘策略;进入客户策略 ——追根溯源;进入客户策略: 追根溯源;购买渠道;谁是决策者;进入策略;进入策略中三个要关注的角色(I);进入策略模型;接纳型角色;接触接纳型角色的危险;从接纳型角色移向不满型角色;确认不满型角色;影响不满型角色;转移到权力型角色;向权力型角色销售;经验分享：如何与很重要的人订立约会;开发你的客户进入策略;案例一:如何进入一个高科技行业的客户销售你的团险;如何让你的客户需要你认识需求阶段策略;议 程;认识需求;认识需求阶段的销售策略目标;发现不满;规划你的问题;提问背景问题;难点问题提问;如何扩大问题;向不满型角色销售;间接向决策者销售 (I)培养你的支持者;间接向决策者销售 (II)需求效益问题;SPIN 提问——需求挖掘策略;角色演练一: 如何培养支持者;影响客户的选择方案评估阶段的策略;纲要;方案评估;对客户评估阶段的认知;方案评估阶段的销售策略目标 ;人们是如何做选择的; 提升你能够很好的满足那部分 决策标准的权重 降低决策标准中你处于弱势的 那部分的权重;确认差异化指标;设定差异化指标的权重;决策标准是如何影响销售成功率的 (I);典型的非成功销售的决策标准 客户的决策标准 客户是如何评估非成功产品的;出色的销售人员能够影响客户的决策标准，使其与自身的产品更好的匹配. 当客户在任何一个阶段遇到困难的时候，可能会重复上述步骤： 确定差异化指标 设置差异化指标权重 根据差异化指标来选择评估方案;制定决策标准的情境;影响客户的决策标准;降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性;如果你的产品不能符合客户采购的关键性标准 (比如：价格),你应该拿出一个你能够匹配的标准-最好是客户本来就认为很重要的– 并强化其重要性，使其取代价格而成为更重要的标准;当一个客户对你说一个标准很“重要”，是为了让你知道这点对于他们来说意味着“什么”,这通常很难改变. 所以如果你不能够很好的满足这一标准，千万不要试图说服客户，说那个标准是不重要的 试图劝说人们抛弃关键性决策标准往往是会失败的，反而使这标准更加强固。 有力的工具 – 重新定义;转移关注点是一种非常有用的方法，它要求如果满足客户的关键决策标准，那么客户需要在另外一个重要方面做出让步或者牺牲； 对价格谈判特别有用 如果你不能满足客户的现有标准，创建备选方案是最后一种方法。它需要丰富的想象力和创造力。;超出决策标准;练习四;角色演练二 ;差异化与薄弱环节 关于竞争性策略的补充;纲要;竞争性差异化;硬性和软性差异化指标;利用硬性差异化指标的竞争策略;在竞争性销售中采用差异化指标;练习五;薄弱环节;了解竞争对手;反击薄弱环节的三大策略;改变决策标准;强化你的优势;减少你所面临的竞争;谈论你的竞争对手的两种成功方式;总结;角色演练三;战胜最终的恐惧 ——解决客户疑虑阶段的策略;纲 要;解决客户疑虑