贵州市场乳胶漆营销方案.docxVIP

PAGE 1 PAGE 贵州市场营销策划方案 营销策划目的。 我司是新企业，为使我司所营产品顺利进入市场，并持续增加销量，保持一定的市场占有率，在激烈的市场竞争中立于不败之地，特作此营销策划方案。 营销环境分析。 市场分析。 1、市场的现状。 当前的贵州水性涂料市场，可谓是群雄四起，烽烟弥漫。省内厂商如雨后春笋，层出不穷，海外及国内知名涂料商家也大举进攻，纷纷抢占市场。由于本土企业发展较晚及多品牌共存原因，造成目前贵州涂料市场呈现以下问题。 1.1无证照经营充斥市场。 由于缺乏监管，市场上存在很多的产品都无合法的地位，产品无品质保证，消费者无安全保障，导致消费者更多倾向于品牌消费。 1.2同质化严重。 大多企业还停留在一张配方指导生产的阶段，这些企业所生产的产品基本上都是技术含量较低、包装水平低、产品价格低的“三低产品”；另外，产品模仿现象严重，从产品名称到产品包装风格，在市场上很多产品都“似曾相识”，市场上的“三合一”“五合一”“全效合一”满天飞，不同品牌，不同档次产品共用同一名称的现象普遍存在，消费者在面对众多产品选择时，往往无法判断产品的优劣，以致对好产品产生误解。 1.3品牌泛滥。 大多企业都进行了多品牌的运作，造成品牌泛滥的后果。多品牌运作虽然能带来短期业绩的提升，但分散了企业的资源，不利于企业的长期健康发展。 1.4研发技术力量薄弱。 大多企业的技术人员只是用来保证配方的稳定，根本谈不上技术研发。市场上流行什么产品，就想尽办法找来配方照猫画虎仿制产品推向市场。随着市场监管力度的不断增强和消费者品牌意识的不断形成，这些企业将面临生存的挑战。 1.5传播推广手段缺乏。 本土企业大多只看眼前利益，没有长期的规划，加上实力不够的原因，就只有一个网络推广，而无其它广告策略。 1.6价格混乱。 由于存在很多未经工商注册也无合法商标的生产者，他们的产品无品质保证，成本低廉，为在市场竞争中牟取利润，各生产者恶性循环斗价格，致使价格混乱。 市场的前景。 由于我国的建筑行业发展水平的不断提高，以及人们环保意识的不断增强，我国的水性涂料这种新型建材仍处于生命周期的成长阶段，是一个大有作为的时期。特别是从贵州这个局部市场来看，虽然大半的市场已被十大品牌所占据，但竞争相对要小得多，最重要的原因，是贵州本土水性涂料生产企业数量较少、实力较弱，从而虚空出较大的市场空间，为我司产品的营销营造了一个良好的市场环境。 竞争的分析。 优势分析。 1.1我司为贵州本土企业而且是具有相当规模的生产型企业，公司本身具有良好的企业形象，企业董事长和总经理与贵州各地区政府及建筑企业都有交往和联系，有利于我司在贵州各地区开展工程营销，做成的工程案例就是一个最有价值的广告，从而推动我司产品在该地区的销售。 1.2我司经正规的工商注册，具有产品商标。相较那些无证照经营的生产者，我司产品更容易得到消费者的认可和肯定。 1.3我司具有规范的管理体系和完备的售后服务机制，这将有利于塑造我司品牌形象。 劣势分析。 2.1我司是一个新的企业，产品尚未流入市场，也无市场调查，更无品牌影响力。 2.2市场营销机制缺失，营销团队不作为，公司激励机制不明确。 2.3产品无特点，包装无特色，还处在同质化的泥沼中。 2.4缺乏产品及企业品牌推广措施，原网络推广商的工作没有达到预期的效果，刚上线的电视广告只在正安播出，无法满足一年内完成对遵义地区销售全覆盖实际需要。 机会分析。 3.1省内市场广告缺乏，我司可趁机多做广告宣传，有助于打开市场。 3.2十大品牌在贵州各地区的经销商可成为我司重点营销的对象，有机会让其改旗易帜，关键要让其看到实惠。 3.3在装修正旺的小区做活动，一方面这是一种针对目标客户的精准营销，有助于目标客户对我司产品有了解而促成销售，一方面这是一种品牌植入，有助于让更多的人了解我司产品。 威胁分析。 4.1国内十大品牌在贵州各地区都有经销商，这些经销商或是本地人又或是已在贵州很长时间，他们掌握了很多的当地资源，占据了大部分市场。 4.2消费者绿色、健康、环保理念的树立，将对我司的产品提出新的、更高的要求，而我司现在的产品还无法满足这样的需求。 4.3其它地区特别是重庆进入的产品，以及本地区无合法地位的产品，以低价格冲击市场，从而出现大家恶性循环斗价格。 三、目标客户定位。 我司所生产的产品是建筑材料，广泛运用于各种建筑内外墙装饰及家装，我司应具有以下的目标客户： 工程营销及直销方面，我司的目标客户就是各种建筑内外墙及家装的具体主导者。简单来说，就是他需要我提供这个产品，而又能付我钱的人，具体为：建筑工程公司，装修公司，私人装修者，自装者。 渠道营销方面，我司的目标客户首先是各县域