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思考力学院视频微课程系列 不可不知的市场营销名词之： 销售博弈模型 思考力学院讲师团 版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。 销售博弈模型 销售博弈模型解析 销售博弈模型 销售博弈模型解析 1. A=客户自身设定的综合性价比值；B=产品综合性价 比值；C=竞争产品综合性价比值。 2. ①、②、③=影响客户决策的核心因素、决策习惯、 决策环境；a、b、c=产品属性、品牌形象、销售渠道、 售后服务等。 3. 从理论上讲，B、C值不可能等于A值，只有无限接近A 值。因此，当B值与A值相近，同时大于C值时，即可实现 理论销售。 4. 营销活动的根本目标就是推动B值向A值的无限接近， 同时不断超越C值。 5. 本模型的难点在于各要素的权重分配及A与B、C值的 计算。 销售博弈模型 销售博弈模型功能实现过程描述 1. 首先对现有客户或目标客户进行小规模抽样调 研，确定科学合理的客户分类方法。 2. 按客户分类方法对客户进行分类后，对客户进 行调研，主要分析不同类型客户的决策习惯，寻 找出同类客户的决策规律，并把这些习惯清楚地 进行描述；同时分析不同类型客户对影响销售的 因素在销售过程中被赋予的不同权重比值，确定 同类客户的三个最核心决策要素。 销售博弈模型 销售博弈模型功能实现过程描述 3. 在完成调研分析后，即可建立客户的综合性价 比值分析系统，明确不同类型客户