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【微课程分享】教练式领导力（下）—员工辅导技巧 以下是张志超老师在 HRfree 青岛微信群做的微课分享 “教练式领导力”下半部分精彩内容：我们有很多小伙伴在听 完课的时候反馈，张老师，听完你的课，我发现我周围有那 么多的 P 啊！其实，作为一名管理者，你面对员工的一些问 题乃至错误的时候， 你换一种语气语调， 换一种方式 A 或 C ， 它的效果也远远要大于用 P 的方式。 我们也分为几个维度进 行分享： 1 管理者目前存在的管理状态有几种 2 员工的辅导流程 3 教练式的发问技巧和回应 4 绩效面谈的流程和技巧 据观察和调研发现，管理者有 3 种状态：关着门，开着门， 走出去。“关着门”是什么意思？很多员工都会反映，一天见 不到领导的影子，因为管理者关着门做报表写计划，员工在 做什么， 有没有遇到问题， 一无所知。 有的管理者“开着门”， 开着门干什么？形成一种威慑力吗？偶尔看看谁没有好好 的工作，谁在看手机，谁在发微信，谁又在聊天。而最好的 管理者应该主是什么呢？“走出去！ ”，出去发现员工的问题， 引导员工及时的解决问题。 丰田有个著名的管理理论《走动式管理》 。丰田特别要求自 己的经理人，每天都拿出固定的时间来走到车间里，走到一 线里去察觉问题，解决问题，而我们国内有好多管理者等有 了问题再去解决问题，有可能造成结果就是推委，员工找借 口规避责任。管理很难思索问题发生的本质，仅凭一个结果 就给员工批评，对于管理者来说，员工反映的每一个问题， 都是您的管理问题所在，所以作为管理者要随时随地的去观 察员工存在的问题，解决员工的问题。 辅导的流程是什么 呢 第一， 通过观察员工的行为， 发现员工的差异。 第二， 及时进行对话引导，协助员工制定问题解决方案第三， 进 行模拟演练 给大家举一个案例，我在平安的时候，带过一个新人步步 高训练营。我的团队连续两期获得称号，队伍中有一个小伙 子非常的踏实，也非常的认可保险行业，但是业绩上不去， 观察他的行为，我发现了他的问题及差异：第一，他的目标 客户筛选不是很好。第二，客户已经发出明确拒绝信号的时 候，也就是中途冰点的时候，他还反复执着的销售。这用错 了地方，于是我用辅导的第二步，对话引导并协助他制写出 解决的方案。我：小王，看得出来，你非常喜欢保险行业， 也很努力，但是业绩一直上不去，你认为是什么原因？（开 放式的问题）小王：新客户购买保险的意识薄弱，拒绝率实 在太高了。 我：你指的新客户是什么？ （开放式问题）小王： 我从外地来， 没有什么资源 ，就是电话邀约初步筛选客户。 我：你认为自己的目标客户的确定和痛点挖掘上有哪些问题？ （开放式的问题）小王：定位不是很精准，客户的痛点挖掘 上也不够深入。我：你想想我们的产品当中有没有一款产品 中即可以精准锁定销售目标，而且相对还是刚需呢？（封闭 式问题）小王：还真有《少儿万能》 。我：那这款产品什么 特点呢？对家长有什么痛点？小王：这个产品是家长送给孩 子的一份保障， 即能保障各种疾病， 还能报销部分住院费用， 存储教育基金是家长送给孩子的一份礼物啊！ 我 （继续追问）： 那你打算如何去做呢？如何寻找客户？小王：我明天就去医 院地，我看见有很多家长给孩子办理出生证明的时候都排着 长队，百无聊赖，我可以去和他们交流，建立依赖感，筛选 出意向客户并持续跟进。这个月我就主推这款产品，顺带着 做其他的吧。他的回答已经完全印证了我心中要给他重新梳 理的方向，那么最后我说道：在你行动之前，我们模拟演练 一下话术，规范一下细节吧。我进入到辅导的最后一步，模 拟演练。 这个案