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客户需求分析报告优秀 在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户 不需要” “我们的客户没有钱” “客户说要等一段时间” ,, 等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不 了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户 介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的 特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员， 致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消 极的应对工作，客户需求分析报告。 事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户 的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择 和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费 者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者 的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功 能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了 解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以 由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求 定义呢？ 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分 析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购 买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户 站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然 不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要 增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。 定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客 户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客 户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧 面来分析，不妨注意以下几个原则： 1. 全面性原则 对于任何已被列入客户范畴的消费者， 我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活 中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解， 是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据 客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相 关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑 客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。 2. 突出性原则 时刻不要忘记销售者的第一要务是为公 司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户 需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给 客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一 个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特 认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适 度需求”等。 3. 深入性原则 沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客 户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购 买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的 了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对 同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作 出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。 4. 广泛性原则 广泛性原则不是对某一个特定客户需求 定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所 有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己 的相关工具和说服方法。 5. 建议性原则 客户不是我们的下属，所以命令他们是 不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义 过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在 一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为 您的需求是 ,, ，您认同吗？”注重对客户需求的分析，不 仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义 的过程中，做好以下几项工作： 调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是 掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始， 运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌 握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在 正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时 我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰 富对消费者需求的把握。显然，我们的需求都在发生变化， 工作报告《客户需求分析报告》 。调查工作是每个销售人员 的必做之事，一般情况下