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KAM ：通道费用问题 现在我们碰到的主要问题：示例 名目繁多、费用刚性（每年基本只涨不跌） 费用超预算、费用投入与销量不成比例 费用比与销量比问题 、、、等等 2020/12/13 * 第一页，共20页。 怎么办？ 换位思考： 如果你是零售商，面对竞争激烈毛利极低的零售市场，你会不会通过收费来弥补利润？怎么收你认为是合理的？ KAM ：通道费用问题 2020/12/13 * 第二页，共20页。 通道费用问题-原因分析： —渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果 目前在FMCG市场，大部分商品供应过剩，能否使自己 的产品获得更大的展示面是获得足够市场占有率的关 键，因此零售商在渠道费用的问题上处于主动地地位 是很自然的。 KAM ：通道费用问题 2020/12/13 * 第三页，共20页。 通道费用问题-原因分析： —渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果 因此我们有理由相信，在可预见的未来，在渠道费用 的矛盾上仍然会是零售企业唱主角。 既然难以改变环境，我们所能做的是如何适应和利用 环境； KAM ：通道费用问题 2020/12/13 * 第四页，共20页。 通道费用问题-原因分析： —渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果 A.供过于求，销售价格处于通缩状态 B.零售商的商品毛利率迅速降