变压器企业营销模式和应对策略分析.pdfVIP

文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 变压器企业营销模式和应对策略分析 13 赵志远 工业品营销研究院 丁兴良 丁兴良： ●工业品实战营销创始人 ●国内大客户营销培训第一人 ●项目型销售与管理资深顾问 ●中欧国际工商管理学院 EMBA ●IMSC 工业品营销研究院首席顾问 2005 年荣登“中国人力资源精英榜” ，并被《财智》杂志评为“杰出培训师” ；2006 年被评为“中国十大 企业培训师”；2007 年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖” ；2008 年，荣任中国市场学会常任理事； 《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家；长期担任清华大学、北京大 学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府 EMBA 、MBA 、高层管理培训中心特聘讲师。 实战经历： 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 世界 500 强企业 Johnson Johnson 任销售经理 凯泉泵业集团担任资深销售经理 世界 500 强英维思集团阀门控制事业部营销副总 17 年知名企业实战营销高管经验； 15 年研究工业品行业营销的专业背景； 8 年营销专业培训与咨询经历； 70 多家企业咨询项目高级顾问； 1000 多场的营销培训经验；名副其实的实战派、实力派、教学实用派资深讲师。 虽然，我们欣喜地看到，变压器行业随着国家电力电网建设的不断推进，将得到广阔的发展空间，但我们 也必须审视目前行业存在的一些问题： 1. 行业规模庞大，中小型企业居多。 目前，我国有资质生产各种变压器的企业大约有 2000 多家，而工业总 产值超过 1 亿元人民币的只有 130 余家，员工人数超过 2000 人的也仅仅只有 20 家左右。按照工业产值划分， 中小型变压器生产制造企业占企业总数的 80% 以上。 2. 行业集中度低，总体技术水平不高。 变压器市场容量较大，但是由于技术壁垒较低，生产厂家众多，且 企业规模小，导致行业集中度低。 目前，我国有能力生产 500kV 级变压器的企业不超过 10 家，只有特变电工沈阳变压器厂、特变电工衡阳 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 变压器厂、西电集团西安变压器厂、保定天威保变电气股份有限公司、常州东芝变压器有限公司、重庆 ABB 变 压器有限公司、上海阿尔斯通变压器有限公司等企业，其中半数以上是中外合资或中外合作企业，自行独立生 产技术水平较先进国家相比还有一定差距，总体技术水平还有待提高；而国内能生产 220kV 级变压器的企业不 超过 30 家；能生产 110kV 级变压器的企业则只有 100 多家；年产超过 100 百台以上的变压器企业更是凤毛麟 角，只有衡变、沈变、保变、青岛青波、华鹏等少数厂家；大部分企业（约占总数量的 6 ～7 成）多生产低压、 中压等变压器产品。 3. 部分行业产能过剩，造成市场无序竞争。 部分低端变压器，由于“门槛”较低，近年来出现了产能过剩的情 况。在产能过剩的行业内频频出现企业间为争夺市场而竞相压价， 甚至出现假冒伪劣、 以次充好、 以旧充新的现象， 造成市场无序竞争。据了解，变压器市场曾经出现过利用拆解旧变压器的废旧材料生产“新”变压器的情况，这些 伪劣产品存在着严重的安全隐患。无序的市场竞争不仅破坏了市场经济秩序，而且还严重影响了行业的健康发展。 4. 原材料价格波动较大，制约行业发展。 众所周知，变压器生产的主要原材料为硅钢片、铜、变压器油等，近