销售技巧(教材).pdfVIP

销 售 技 巧 王颖杰编 【课程大纲】 一、什么是销售 二、销售过程及技巧 一、什么是销售 根据顾客需求,向他推荐现 有商品,使之产生购买行为 。 一个优秀的营业员，不但要会介 绍产品，更重要的是会发掘出顾 客潜在的需求。 【案例】 一个乡下来的小伙子去应聘城里 “世界最大”的“应有尽有”百货公 司的销售员。老板问他：“你以前做过 销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵： “你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是 熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一 单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本 上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的 鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线， 最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖 船的专柜，卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖 不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么 多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。 我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 在销售过程中，最重要的是挖掘顾客的需求，如能做到这步，购买就是水到渠成的事了。 【自检】 1）如何向和尚推销一个梳子 2）如何向和尚推销一批梳子 【实例】 在我们的店面销售过程中，常有快结婚的准新人来购买配婚纱的项链， 这时候，我们可以发掘顾客的需求，让他们买下仿真戒指。 一般新人在结婚时，有一个仪式是交换结婚戒指，新人如根据平时戴的 大小来买，那么在婚礼上交换戒指时，由于紧张或戴手套的原因，会戴不上 去或很难戴，这样兆头就不好，为了解决这个问题，现在结婚的人都买两个 仿真戒指，一般比平时戴的大一号，如戴手套就大两号，可避免在交换戒指 仪式过程中出现意外，也可结婚后留个纪念。 二、销售的过程 1、准备阶段 准备阶段通常在商场还没有开门时或顾客还没有走近柜台时就早已开始进行。作为 柜台销售人员，通常都要比商场开门时间提前半个小时来到商场做准备工作，准备工 要从 3 个方面进行： 1）自己 为了能以更专业的形象给顾客留下好的深刻印象，销售人员要注意个人的穿着以及 打扮，要保持良好的精神状态和积极的工作态度，把最好的一面呈现给顾客。 2）商品 接下来销售人员要准备柜台上的 商品，使商品能够更加吸引顾客。 ◆将商品擦拭一新——一尘不染 的商品更能吸引顾客的注意力。 ◆注意商品摆放的角度和高度— —将商品摆放在顾客更容易注意到的 显目之处，能更多地吸引顾客的目光