拜访八步骤培训.pdfVIP

培训内容一： 终端拜访八步骤 一、 准备： 第一步准备分为三方面的准备： ◆ 一是月准备 （相当于我们现在做的月工作计划） ，即每个月都要与 区域主管共同讨论本月的销量指标，围绕销量指标、本月的工作 重点，根据月份特点以及市场竞争状况做出市场操作策略和当月 重点要完成的工作事项。 ◆ 二是日准备 （相当于我们现在做的每天的工作计划） ，即根据当月 的销量指标及重点工作事项，对照实际情况，确定当日拜访路线 的工作重点及所需要的工作工具。 （例如：文化宫的终端需要加强 生动化工作，那么在拜访前我们就要准备好提升生动化效果的生 动化物品例如推拉贴，温馨提示， POP 等。） ◆ 三是访前准备 （就是在进入终端店前的准备），即在要迈入终端店 时，要提前回顾拜访此家终端店的目的，查看终端资料，回顾店 主的姓名或称呼，同时要选择恰当的语气与终端店主进行交流和 沟通。 二、 打招呼： ◆ 确认出决策者 ◆ 作自我介绍 ◆ 与店内非决策者保持有好关系 即进入终端店之后，要确认出谁是终端店主，确认之后，与终端店主 打招呼，做自我介绍，慢慢切入主题，同时也要与终端店中的其他人 员处好关系。 创造融洽的气氛是成功销售的开始！ “××老板您好，我叫×××，我是华润雪花啤酒公司的业务员 …… ” 三、 店情查看： 查看店铺、寻找机会 即查看店铺，清点或询问库存情况，了解终端店是否需要补货。查看 酒水的生产日期，可以了解终端店我品的动销情况。 寻找陈列机会 （货 架、展示柜、吧台等消费者视线直接可以触及的地方） 。查看竞争品 牌的库存及生产日期， 可以了解竞品的销货情况 。寻找竞品的陈列， 了解竞品的价格及促销政策。 四、 产品生动化： 确保所有产品都以正确的方式执行生动化。 有生动化的售点比没有的销量高 30% ！ ◆ POP、推拉贴、温馨提示 ◆ 补充展示柜、货架和陈列架使产品生动化 ◆ 需要时清洁陈列架和产品 五、 拟订单： 拟订单是为了避免断货 ◆ 记录现有的库存 ◆ 记录现有空箱数 ◆ 对照库存需求 拟定建议订单 ◆ 估算出上次拜访以来的实际销量（销量累计单） ◆ 与客户达成对建议订单的协议 ◆ 将订购数量记录在路线本上 你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具 六、 销售陈述： 销售陈述是向客户推销新想法的过程。 你向客户陈述的内容有你 的主管和以上拜访步骤中的工作决定。 销售陈述的内容一般为介绍新的促销政策， 计算利益， 以便能够 达成订货的目的， 之后要做好后续的跟进工作， 并与客户预约下次拜 访的时间。 七、 回顾与总结： ◆ 修订最后订单 ◆ 拜访后总结清单（成功之处、失败原因、改进方法） ◆ 作记录（路线本、笔记本） 出门后，花几分钟的时间回顾拜访过程，在拜访下一家。 即拜访完一家之后，花几分钟的时间回顾一下刚才的拜访过程， 总结成功之处和失败之处， 对失败之处做好改进办法， 并记录在笔记 本或路线本上。 八、 行政工作： 按公司相关要求完成： ◆ 分析当天走访效果，填写走访日报表，统计要货量 ◆ 与区域经销商交换市场信息及要货终端的明细及要货数量 ◆ 整理当日获得的信息资料，重要问题向主管、经理汇报（ 日工作 总结 ） ◆ 准备隔日路线走访任务（ 第二天的工作计划 ） 培训内容二：