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（流程管理）营业部经理晋 升培训手册：训练的规划流 程 《营业部经理晋升培训手册》第四章：训练的规划流程(PlanningProcrss) 为何诊断训练需求 由于业务员的工作基本上是骈销售保险和提供关联的服务，因此，你于实施训练时所要努力 的方向，应该是直接针对如何去建立业务员的优点，且克服他们的弱点，以使他们均能于创 业历程程中更上壹层楼。所以诊断业务员的优、弱点必须于正式训练前实施。 如果壹位医师于为他的端正患开立药方或施行手术之前，没有对端正患者身体发生故障的器 官进行仔细的诊断，则治愈这名病患的机会就很低；同样的道理，如果因为医师的不当治疗 而导致病患的严重头痛，则这位医师所经手的病患死亡率也会相对地增高，他的生意也会随 之壹落千丈。对端正患而言，如果医师对他们的诊断有任何的疏失，则他们对医师的信任将 大打折扣。 同机样的道理，如果你壹开始没有先决定业务员的训练需求，便冒然地试着将制式的训练计 划“灌输”给他们，那么，业务员对你的集体亦会大打折扣；而且不管他们实际上是真的需 要这整个训练计划，或只需要其中的壹部分。 身为壹位训练人员，你必须决定每位业务员的训练需求，且认清这些需求的变化——以业 务员的层