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以真情打动客户，做好支农支小业务 邻水中银富登村镇银行（以下简称“邻水行”）成立 于2014年12月，自成立之初就坚守“立足县域，支农支 小，服务三农”的普惠金融服务定位，全力支持县域农户、 三农种养殖户、个体工商户和民营小微企业的经营发展。 六年多来，邻水行各项业务持续有效发展，业绩斐然。截 至2021年9月12日，邻水行存贷总规模达10.2亿元， 其中，各项贷款余额为63122万元，贷存比为161.58%, 不良率为1.06%,现有贷款余额客户数6135户，户均贷款 余额仅为10. 29万元，数额较小，真正体现了其“支农 支小”的普惠金融服务宗旨；实体经营性贷款余额为48336 万元，占比达76. 58%,普惠型小微贷款余额为39461万 元，两增两控指标均达到了监管要求，多次受到广安市委 市府及县委政府的表彰。这些骄人成绩的背后，必然离不 开所有邻水行人的辛苦付出。那么，邻水行人日常是如何 展业的？是靠什么打动了客户？又是为什么能受到客户 一致好评？带着这些疑问，笔者随采访团一道对邻水行员 工及其客户进行了走访，访谈中，从行领导到客户经理， 再到客户本人，都热情满满，为采访团一行人讲述了自己 的亲身经历，令笔者印象深刻。 克服艰苦环境，以饱满的热情投入工作 九月的邻水阴雨连绵，采访团一行人在瓢泼大雨中驱 车赶往邻水行，刚一下车，映入眼帘的是一家面积不大, 很不起眼的店面，门口两棵枝繁叶茂的大树甚至遮盖了邻 水行的三分之一门面。一进门，邻水行行长邹贤波已在门 口等待我们多时，见我们进入银行，第一句话就是：“各 位老师，不好意思，我们行的条件有限，只有楼上一间会 议室，所以请大家随我上楼聊” O的确，一楼的面积本就 不大，还硬是隔出了一个小玻璃房，据说是邹行长自己的 办公室，这样如果客户有疑问，他可以第一时间给出回复, 提升了工作效率和客户体验。 我们在邹行长的引导下进入了二楼的办公空间，老旧 的楼道堆满了废旧的空调等杂物，据他介绍，他们租用的 是邻水县财政局的办公楼，二楼的办公区域是公共空间， 除了他们行，还有其他机构的办公室。到了二楼，只见他 们有一间比较大的办公室和一间会议室，在大办公室里, 所有的员工都在有条不紊的忙碌着，虽然条件艰苦，但大 家的工作热情丝毫没有减退，每个人都在有条不紊的忙碌 我们被带到唯一一间会议室落坐，邹行长的热情丝毫 未减，向我们介绍道：“我们行的办公条件虽然艰苦，但 是每位员工都很努力，很多人在集团评选中都获了奖，其 中，有1名员工获得了全国中银富登银行“卓越贡献奖” 最高荣誉称号，有5名客户经理获得了全国中银富登银行 “优秀客户经理”荣誉称号，有9名客户经理获得了全国 中银富登银行“金牌客户经理”荣誉称号，有1名员获得 了全国中银富登银行业务技能比赛三等奖。” 与客户交朋友，用真情与关怀打动客户 邻水行零售金融部总经理李海燕向采访团一行人介 绍了她在营销客户时的不易与感动瞬间。其中，令人最难 忘的是拜访汽车经销商。据李海燕介绍，当时汽车贷在邻 水才刚刚起步，有广阔的发展空间，但是由于邻水行那时 才刚成立，没有客户基础，于是他们下定决心拿下这块蓝 海业务。由于贷款利率较高，与其他银行相比，他们的贷 款不占优势，所以他们只能一次又一次上门拜访汽车经销 商，每次都从不同角度为其讲解中银富登的产品优势。终 于，在6次之后，他们打动了经销商，成功的打入了汽车 消费贷市场。 当然，除了拜访客户和耐心与客户沟通，邻水行最贴 心的服务优势是将客户作为自己的朋友，时刻为其送上关 怀，温暖客户。据李海燕讲述，她有一个小本子，上面清 楚的写着她所有客户的生日信息，她会在客户生日当天为 客户精心准备小礼物，而且会做到礼物不重样，还会在客 户店面开业时送上花篮表示祝贺，诸如此类的小细节还有 很多，这些平凡的小事无不体现了邻水行业对客户的细致 关怀，也铸就了他们与客户亲如故友的关系。 深入大山深处，为客户提供面对面服务 “朱欣是邻水县城北镇的村民,2013年开始从事生猪 养殖，短短几年时间，他完成了从一个默默无名的高中毕 业生到个体养殖大户，再到村党支部书记的蜕变，带领村 民脱贫致富奔小康。”在去养殖场实地采访的车上，客户 经理向我们介绍道。 经过一个多小时的车程，我们到达了欣欣养殖场，由 于朱欣在外地出差，他的弟弟朱恒接待了我们一行人，并 向我们介绍，邻水行的客户经理为他们提供了上门服务, 自2016年至今，一直扶持他哥哥的养殖事业，并为他提 供了扶贫贷（三农）-大额50万元用于养殖场流动资金- 购买饲料及猪仔，使其从年出栏4000多头的普通养殖户 发展成为年出栏万余头的养殖大户。话语间，对银行充满 了感激之情。 在从养殖场回来的路上，望着车窗外盘旋蜿蜒的山 路和淅淅沥沥的大雨，我陷入了沉思。这一路上，我们经 历了从