分销策略PPT课件.ppt

分 销 策 略; 在小护士被收购后的这一年，它被整合到欧莱雅中国的一个国际品牌“卡尼尔”的旗下，甚至在一些城市还出现了小护士的百货商店专柜，而在这以前，它还一直是主要在超市进行售卖。媒体所宣称的“小护士品牌在消费者中认知度达到96％。作为一个大众化的品牌，小护士在全国已建立28万个销售点。渠道是欧莱雅看重小护士的一个重要方面。”　　 ;分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。; 分销渠道的功能;分销渠道策略;培养目标; 第一节 分销渠道的职能与类型;生产者; 分销渠道的功能;二、分销渠道的层次与宽度;空调怎么卖？;美的模式——批发商带动零售商;海尔模式——零售商为主导的渠道系统;格力模式——厂商股份合作制;志高模式——区域总代理制;2、分销渠道的宽度;窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 ;中间商;密集分销;3、分销渠道系统的类型; 第二节 分销渠道的建立与管理;案例研讨：设计酒店的分销渠道;饭店的分销渠道;1、传统渠道，利用本地优势，依托旅行社，与酒店周边三公里内的公司签协议。 远距离的：同程推出的“中房信”分销系统，以及针对商旅客户的“差旅宝”。 ;一. 分销渠道选择影响因素;产品因素;市场因素;企业自身因素;外界环品因素;确定渠道目标与限制;酒店的多渠道管理;吴老板，四十多岁，几年来，靠给厂家做代理，拖欠厂家货款，像吹气球一样发达了起来。厂家来催款，找人找不到，打手机关机，万一让你碰到了，你来要钱的反而不对了，“咋了？谁说不给你钱了，排队！”你问排到啥时候，他说：“你问我我问谁去？等着吧。”好了，你等吧，一个月、两个月，一年、两年……直到你厂子倒闭。打官司，打吧，本人奉陪，并决战到底，他欠你十万，你付出两个十万终于把这官司打赢了，没想到法院强制执行时，他一把鼻涕一把泪，“没钱，真没钱啊！要房产？你去要吧，那是我老婆的——离婚了；要车？有两台，已经抵债了，抵给我老爸了！要货？行，你去仓库搬吧，不过你那冰箱洗衣机电饭锅都没了！”最后按两倍的进价退给你一堆过了期的方便面，变质的饮料…… ; 生意人中有吴老板这种人吗？这种现象的存在说明了什么？万一碰上吴老板这种人，你怎么办？ 现实生活中象吴老板这种违背营销伦理，不讲职业道德，靠坑蒙拐骗发家致富的生意人尽管是极个别现象，但类似这种情况肯定是存在的。这种现象的存在说明做生意，必须对经营伙伴进行认真考察，慎重选择，否则，出现上当受骗，赔了夫人又折兵这种现象就是难免的。万一碰上吴老板这种人，我将……;10月，投产仅3个月的上海“富迪”果汁饮料从东海之滨悄然降临成都。在众多同行因季节转换而从市场撤退，商家纷纷撤下饮料改换保健品之时，“富迪”趁机大举入侵成都市场。 早在3月，他们就派出多名营销骨干，借参加“春季糖酒交易会”之机，对成都进行了一次深入的调查研究。经过分析发现：一条完全可以取得稳固销量，且不受季节影响，又能对品牌号召力、产品形象有着重大影响的销售渠道，却没有任何品牌的果汁饮料在精耕细作。9月底，他们再度降临成都，对最初构想的渠道促销方案，进行最后论证。10月5日，第一辆贴有“富迪”品牌大型海报、引人注目的广告车，开出了“富迪”经营部……10月24日，在新落成的意大利比萨饼快餐厅，“富迪”和成都实验商场联合举行了一场别具特色的新闻发布会。十几家省市新闻单位人士和近百家餐饮、娱乐业的老总们，在品尝了“富迪”饮料后不禁惊呼：成都饮料市场的真正挑战者终于来了！11月底，没做一次广告就在成都掀起一股热潮的“富迪”饮料终于在成都电视台的“黄金海岸”频道露面。至此，“富迪”成都市场登陆计划得到完全的实现。;问题：“富迪”成功进入成都市场的奥妙何在？ 奥妙：首先，渠道调查研究准。发现了一条完全可以取得稳固销量，且不受季节影响，又能对品牌号召力、产品形象有着重大影响的销售渠道，却没有任何品牌的果汁饮料在精耕细作。其次，渠道选择运作好。“富迪”根据新产品特点，选择了餐饮业、娱乐业这两个最有舆论影响力的分销渠道和带头消费者群。因为经常进入餐饮、娱乐业的消费者中，一般都是社会地位较高，有一定经济实力，在社会上有一定影响力的人。这些人的率先饮用，必将成为一般消费者的效仿对象，形成消费新时尚、新热点。第三，产品投放渠道时间妙。选取了因季节转换，许多同行已从市场上撤退，商家纷纷撤下饮料改换保健品之时乘虚而入，从而避免了与其他品牌饮料的直接对抗，以较小代价成功地进入了成都这个潜力很大的市场。第四，渠道促销方案水平高。对渠道促销组合要素和先后秩序均作出了比较科学的安排，形成了一个基本的“登陆”方案，并对方案进行临战前的最后论证。;某食品有限公司是一家以生产醋饮和果饮为主的食品生产厂家