大客户营销成功的关键.pdfVIP

3 80% 的收获，来自于 20% 的付出； 80% 的利润来自于 20% 的大客户。根据帕累托的 20/80 法 则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务， 提高客户的满意度， 他们就更有可能成为公 司忠诚客户， 从而持续不断地为公司创造利润。 工业品营销中一个关键的 部分就是大客户， 把握好大客户营销的三大关键点是企业成功必走的一步。 小心走入大客户的五个误区： 有了 20% 的大客户，衣食不用愁。但是，企业在大客户营销过程中，往往会出现难于把 握大客户， 甚至会使大客户越走越远， 要做好大客户营销必须谨记以下五个区分大客户的误 区。 1、单一指标风险高 企业在区分大客户的时候， 有单一指标、 金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。 企业 不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视， 单一拿出一个指标来判断， 这样是很危险 的。 2、抓 大‘’放 小‘’ 大客户一般都实力雄厚， 有自己的市场全盘考虑和战略思维， 而且大客户拥有众多的企 业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大 客户手中的 一颗 “棋子 ”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是 将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。不 要因为客户 “大 ”，就丧失管理 原则。更不要因为客户 “小 ”，就盲目抛弃。在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永 恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永 恒的利害关系！ 3、大额产品等于大客户 企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。 的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。 4、大客户营销获量，中小客户营销获利 企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念， 毕竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一 条！许多企 业为了博取大客户的 芳心‘ ’，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并 不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的 主要利润来源于中小客户。 5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好 企业在给予大客户营销政策和市场支持时， 必须把握好一个 “度 ”的问题， 并不是优惠政 策愈多愈好， “过犹不及 ”就是这个道理。 优惠政策不是越多越好， 越多只能引起他们的不满 和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。 对大客户有效分类，并针对客户采取不同的策略 环境因素的不同， 造就了每个人都是不一样的。 工业品行业的大客户在类型划分上大致 可以分为：内在价值型大客户、外在价值型大客户、战略型价值型大客户三大类。 1、内在价值型客户 —— 价格敏感 内在价值型大客户， 即交易、产品价值型大客户。对这些客户来说，价值是就是产品本 身。他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。内在价值型大客户 知道如何使 用产品。 他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。 他们希望费用价格能 够尽量合理，或在采购方面获得便利。 阿梅里奥说， 在中国， 交易型客户 （也就是指到专卖店或者商店去购买电脑的那一类人 群）占到中国市场的 70% 以上。而在中国以