如何成功收集准客户信息.pdfVIP

今天我们面临的是一个信息社会， 充分并合理地利用信息是在竞争中获得成功的关键。 对于 一个销售者，特别是 IT 行业的经销者，必须懂得用科学的手段去获得并利用信息，只有这 样，才能获得成功。 一般而言， 现代营销过程中的信息控制手段是依照现代信息理论来实践 的，在这个实践过程中， 经销商们必须深刻地懂得：有序的信息是有价值的，无序的信息是 没有价值的。 （导入语 5 分钟） ◆收集准客户信息 （10 分钟） 有序的信息是有价值的，无序的信息是没有价值的。 收集客户信息的方式是多种多样的， 但在收集的过程中， 一定要预防垃圾信 息的干扰。因此，在收集信息时，必须界定好谁将可能是你未来的客户。获得这 样的信息可以通过公关公司等方法获得。 比如当年日本女排主教练在预测到自己的冠军争夺者是德国队时， 就对德国主教 练的个人的信息非常重视， 于是得知对手是一个非常固执的人。 所以，在决赛中 故意先输一局给对手， 使对手坚信自己的战略是正确的， 然后再出奇兵， 结果日 本人获得了成功。 在今天广州报业空前竞争的背景下，出现了“洗楼”运动。发行商逐个到写字楼去 寻找订阅者， 一个新启用的写字楼的窗口一旦出现灯光， 发行商便立刻前往。 这 种看灯光来找客户的方法，就是追求效率的做法，它可以有效地防止空跑。 需要指出的是， 信息的获得与企业的实力是很有关系的， 实力强大的企业获取信 息的途径会更多一些。 比如国外一些公司所采用的买名片的方法， 在街上的任何行人只要留下名片就立 刻给予一定的报酬。 这样获得大量的名片在进行深入分析， 自然比较容易获得充 分的信息。 对质量与数量的控制对于信息而言可能同样具有价值 ◆客户名单的提纯技术 15 分钟 问题 1： 如何在能保证你对潜在客户以及客户潜力的认知不会发生偏差呢？ 有了信息，就需要进行提纯。信息的提纯有许多方法，包括分类整理、综合 分析、筛选等，最终目的是建立信息之间的秩序。前面已经说过：有序的信息是 有价值的。理解这一观念的人才是信息时代的主人。 在销售实践中， 信息的提纯一般要考虑到三方面的因素， 即与理想顾客之间的距 离、是否存在竞争、地理位置。通过这三点来判断客户的价值。但这个判断的结 果只体现客户的显性价值，并不包括他们的隐性价值。 客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理念介入后的产物。 在传统推销观念中， 客户是没有隐性价值的， 所谓客户就是价值的达成能力， 而 营销理念则不同， 它关注的是如何创造潜在的客户， 如何更好地开发用户的隐性 价值。 因此，现代营销者的信息提纯技术还要包括： A 、 客户自身的发展潜力，它在行业中的地 位。 B、 潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈。 C 、 客户的隐性价值的现实价值计算。 D、 潜力与实力之间的关系。 一个拥有巨大潜力的用户对企业来说也是非常重要的， 比如著名的 WINTEL 联盟，就是建立在双方巨大发展潜力的基础上形成的联盟。 对于潜力的认识， 除 了必要的商业眼光之外，重要的是要判断这种潜力的现实价值。 必须注意，许多潜力是具有风险的，“两鸟在林不如一鸟在手”，盲目地相信客户 的潜力也会导致企业在判断上发生错误。 因此，如何建立一个客观的衡量客户潜 力的标准就是非