第四季度营销汇报方案.pptxVIP

利海·紫檀山2021年四季度营销方案汇报利海·紫檀山营销部2021年10月第一局部 2021年三季度营销总结1、销售数据回忆2、销售政策回忆及总结3、客户分析4、市场分析5、三季度平面表现一、销售数据回忆利海·紫檀山〔7月1日—9月30日〕三季度共计：来电总数282组〔有效238组〕、来访总数689组〔有效515组〕；三季度累计住宅成交3套，大定金额1639.6万；产品类型楼号面积（㎡）单价（元/平）总价（万元）住宅7#1301271.0425458690.01361#502110.6125500282.05557#1201271.0428540773.5482总计——1639.6二、销售政策回忆及总结推盘：2021年7—8月以线上以推售酒店为主，线下住宅以内部房源形式培养客户，酒店在整体推售过程中因三方协议不确定、前期媒体修复未完成等原因推售不连贯，客户召集力弱，导致客户量严重缺乏，同时现场工程无进度、投资回报率无法给客户肯定的信息传达，客户对该产品信心缺乏；2021年9月线上转推住宅，通过节日节点举办现场活动吸引客户到访，以特价房源吸引客户；推广：线上以报广、短信为主，?半岛都市报?、?青岛早报?共计分别投放5版，?青岛晚报?1版，短信平均每周30万条〔未连贯〕；线下分别举办小型暖场活动红酒品鉴会/紫檀展/中秋音乐晚宴；销售动作：媒体联动〔未执行〕、分销联动〔执行中〕；工作总结：①产品力缺乏增加销售难度；②媒体、老客户关系均未能修复，媒体宣传力度严重缺乏，亦无法执行老带新；③除电call数据外，其它拓客渠道始终未翻开；④执行推进力较弱，审批流程复杂，导致各项工作滞后；三、客户分析〔来电客户分析〕来电客户分析：1.来电渠道分析：来电客户以通过短信，报刊最多，其次通过网络、朋介； 三季度本案未展开大面积推广，因此来电量较低，渠道单一；（2013年7—8月来电渠道分析图）三、客户分析〔来电客户分析〕来电区域分析：1、来电客户市南区占比最高，近60%，其次为开发区，20%左右；2、因主要是报广及短信来电，来电客户区域受媒体关联度局限，来电客户类型主要为市南区高端改善客户及开发区地缘性客户，媒体内容以酒店为主，客户主要咨询酒店产品相关信息；〔2021年7—8月来电区域分析图〕三、客户分析〔来访客户分析〕来访渠道分析：来访客户多以路过为主，占比达80%以上，其次为朋介，达10%；路过客户多是旅游旺季前来旅游度假游客，购房目的不明确，多数无效；其他媒体及电约客户来访量较为平均；〔2021年7—9月来电渠道分析图〕三、客户分析〔来访客户分析〕来访区域分析：1、7—9月处于旅游开发旺季，外省客户来访陆续增多，三季度来访客户主要来源于省外、开发区及市南市的投资客户，省外及省内外市客户最高，占比达46%左右，其次为市南区，占比27%；2、省外及省内外市客户对工程区域的认可度更高；〔2021年7—9月来电区域分析图〕三、客户分析〔成交客户分析〕1、从成交客户分布区域来看，客户分别来自山东临沂、山东高密、河南焦作， 省内外市及外省客户对工程认可度更高；2、从成交客户购置原因来看，客户更认可工程所处区域的稀缺性并看中未来 升值潜力；三、客户分析〔未成交客户原因分析〕1、青岛本地客户受前期负面影响较大，对品牌不认可，对工程是否能够如期保质 保量交付持疑心态度；2、市场原因，豪宅市场成交低迷，东海岸一线海景豪宅、同总价别墅产品对高端 客户分流严重；3、价格高，无适宜房型；局部客户因没有适宜房型，面积过大总价过高；4、产品展示面与工程高端定位不匹配，阵地包装尚不及周边的刚需产品，销 售道具常规且单一，样板间软装档次低，景观气氛不能为工程加分；策略思考： 四、市场分析1、2021年青岛市场商品住宅成交数据通过市场动态可以看出青岛市场总价段500万以上产品截止于9月成交套数共计663套，成交均价为2.4万—3.9万不等。高端豪宅产品主要分为沿海高层豪宅及高端别墅产品，成交主力总价处于300万——650万之间，650万以上成交低迷； 四、市场分析1、2021年黄岛区商品住宅供求数据月份黄岛区供应面积供应套数成交面积成交套数成交均价成交金额2013年1月201,3732,39179,1898718,211650,241,3002013年2月247304328,474353,631,6002013年3月36,832309109,5361,1918,155893,280,7002013年4月532597138,202551,643,6002013年5月300,9323,11575,5908098,064609,558,3362013年6月203,7941,73794,7689998,290785,610,3002013年7月